## 入力の整理 **■ 使う事実** - 延床約32坪、2階建て、リビング階段、4LDK。資金計画・土地は合意済み、プランは方向性のみ合意済み。 - 洗面脱衣室の隣に約3畳の家事室。物干しバー・可動棚付きで「洗う・干す・しまう」が1階で完結。 - 自社設計の木造軸組で、将来の間仕切り変更を前提に柱・壁を配置。当社見積もりは他社さんより約150万円高い。 **■ お客様の言葉（原文）** - 「平日は二人とも夜9時まで仕事で、洗濯は土日にまとめてやっていて、正直しんどい」 - 「性能は両方とも同じくらいで、あとは金額かなと思っている」 - 「子どもが生まれたら、部屋をどうするかはまだ全然わからない」 **■ 営業の解釈** - 価格差が受注の障壁になる可能性がある。 - 奥様は家事室を評価していると見られる。 - ご主人は金額重視。価格だけでなく暮らしへの適合性を判断材料にしたい。 **■ 未確認** - 約150万円の差額に含まれる仕様・工事範囲の違い。 - 将来の間仕切り変更に必要な工事・費用・構造上の制約。 - 家事室の細部と、お客様が実現したい洗濯の進め方。 ## 営業トーク | 場面 | 営業のセリフ | お客様の想定反応 | 次の対応 | |---|---|---|---| | ①導入 | 「性能は両方とも同じくらいで、あとは金額かなと思っている」と伺いました。今日は金額と暮らしへの合い方を一緒に確認してもよろしいですか？ | ○「そうですね、お願いします」
△「でも150万円の差は大きいですよ」 | 「150万円の差は大切な判断材料ですよね」と受け止める。「金額の差の中身を、同じ条件で並べて一緒に確認してもよろしいですか？」 | | ②提案理由 | 家選びでは、今の洗濯の負担に間取りがどう応えるかを見ると違いが分かります。そこも判断基準に入れてよろしいですか？ | ○「洗濯は何とかしたいです」
△「家事室はいいけど、金額が気になります」 | 「家事室は洗う・干す・しまうを1か所で行う設計です」と説明する。「この使い方はご希望に合っていますか？」 | | ③差別化 | 当社は将来の間仕切り変更を前提に、柱と壁の位置を設計しています。この考え方は部屋の使い方を考えるうえで大切でしょうか？ | ○「将来変えられるのはいいですね」
△「他社さんでもできるのでは？」 | 「他社さんの設計条件は未確認です」と伝える。「将来の変更条件を両社で確認してみませんか？」 | | ④生活イメージ | 約3畳の家事室では、洗う・干す・しまうが1階の1か所で完結します。今の洗濯の負担を考えると、使ってみたい空間でしょうか？ | ○「こういう場所が欲しかったです」
△「3畳で足りるか心配です」 | 「物干しバーと可動棚の配置を図面で確認しましょう」と伝える。「広さや使い方で気になる点はありますか？」 | | ⑤不安の先回り | 当社の見積もりは他社さんより約150万円高い状況です。まず工事範囲と仕様を同じ条件で確認してもよろしいですか？ | ○「何が違うのか知りたいです」
△「やっぱり安いほうがいいです」 | 「金額を重視される点も踏まえて比較したいです」と伝える。「差額の中身と暮らしへの合い方を確認する進め方でよろしいですか？」 | | ⑥テストクロージング | 毎月の返済額と土地は合意でき、間取りも方向性が見えてきました。お建てになるなら、ぜひ当社と一緒に進めませんか？ | ○「前向きに考えたいです」
△「150万円の差がまだ引っかかります」 | 「気になる差額の中身を整理しましょう」と伝える。「比較したうえで、改めてご判断いただく形でよろしいですか？」 | | ⑦家族に伝える一言 | 「洗濯は土日にまとめてやっていて、正直しんどい」を何とかしたいね。 | ○「家事室について家族でも話したい」
△「やっぱり金額が気になる」 | 家事室と将来の間仕切り変更を図面で再確認する。「ご家族と確認される際、ほかに気になる点はありますか？」 | ## 営業への問い返し **(1) 要望の先に実現したいこと** - 洗濯について、平日の負担をどう変えたいのでしょうか？家事室以外の別案が必要か、背景を確認してください。 **(2) 自社にしかできないことの根拠** - 将来の間仕切り変更を前提とした柱・壁の配置について、設計図面で根拠を示せますか？他社との差として説明できる範囲も確認してください。 **(3) 営業指示への対応** - 従わなかった指示はありません。値引きには触れず、金額差の中身を確認する構成にしています。 ## 未確認リスト 1. **見積もり比較**：約150万円の差額は、工事範囲・設備仕様・諸費用を同条件にした比較か。 2. **構造設計**：間仕切り変更の可能範囲、制約、必要工事、費用はどうなるか。 3. **家事室**：約3畳の広さ、物干しバー・可動棚の配置はお客様の使い方に合うか。 4. **資金計画**：最終見積もりでも月々約12万円の返済上限に収まるか。 5. **意思決定**：奥様・ご主人それぞれが、価格差を含めて何を最終判断の条件にするか。 ## 要点検の表現 | 表現 | 理由 | 確認先 | |---|---|---| | 「他社さんより約150万円高い」 | 見積もり条件の違いによって比較結果が変わる可能性がある | 営業・積算担当 | | 「将来の間仕切り変更を前提に設計」 | 構造上の制約や変更可能範囲を明確にする必要がある | 設計・構造担当 | | 「洗う・干す・しまうが1か所で完結」 | 実際の設備配置と想定する使い方の整合性を確認する必要がある | 設計担当 | | 「当社と一緒に進めませんか」 | 資金・土地は合意済みだが、プラン細部と価格差は未合意。契約条件と混同させない配慮が必要 | 営業責任者 |