## 入力の整理 **■ 使う事実** - 当社標準仕様のUA値は0.46 W/㎡K（社内計算書による）。 - 1階床下を室内側に含め、床の表面温度が下がりにくい設計（社内施工標準）。 - 延床約31坪・2階建て・4LDK。資金計画は合意済み、プランは未合意。 **■ お客様の言葉（原文）** - 「冬は足元が寒くて、うちの子は床で寝転ぶので心配」 - 「もう1社のほうが安いんですよね。値引きしてもらえたら決めるかも」 - 「断熱はどこも同じように聞こえる」 **■ 営業の解釈** - 足元の寒さと、お子様が過ごす床の冷たさを重視している。 - 価格差が契約判断の障壁になっている可能性がある。 - 断熱性能の違いが伝わっていない可能性がある。 **■ 未確認** - 他社の断熱性能・見積金額・仕様の違い。 - 当社独自の強みと、その根拠。 - プラン未合意の理由、値引き方針。 ## 営業トーク | 場面 | 営業のセリフ | お客様の想定反応 | 次の対応 | |---|---|---|---| | ①導入 | 「冬は足元が寒くて、うちの子は床で寝転ぶので心配」と伺いました。今日は床の冷たさへの工夫も確認していただけますか？ | 良い：そこは気になります。
引っかかり：でも価格も気になります。 | 価格も大切な判断材料ですね。まず床の冷たさへの工夫を確認し、その後に金額を比較してもよろしいですか？ | | ②提案理由 | 家選びでは、断熱の数字だけでなく床の冷たさへの工夫を見る考え方があります。この点を判断基準にしてみませんか？ | 良い：確かに床が気になります。
引っかかり：断熱はどこも同じでは？ | 当社は床下を室内側に含める設計を採用しています。この構成の違いから確認してみませんか？ | | ③差別化 | 当社は床の表面温度が下がりにくい設計を標準にしています。他社さんにも同じ工夫があるか比較してみませんか？ | 良い：そこは比べたいです。
引っかかり：他社も同じでは？ | 決め手は未確認。営業が確認後に差し替え。他社さんの床下の構成も確認して比較しましょうか？ | | ④生活イメージ | お子様が床で寝転ぶことを考え、床の表面温度が下がりにくい設計にしています。この工夫は気になる点に合っていますか？ | 良い：そこは安心材料になります。
引っかかり：実際の違いは分かりますか？ | 設計上の工夫と実際の床温度は分けて確認します。判断に必要な資料を確認してお伝えしてもよろしいですか？ | | ⑤不安の先回り | 「もう1社のほうが安いんですよね。値引きしてもらえたら決めるかも」と伺いました。金額の差の中身を、同じ条件で並べて一緒に確認してもよろしいですか？ | 良い：比較したいです。
引っかかり：値引きはどうなりますか？ | 金額について気にされている点を確認させてください。まず見積もりの条件をそろえて比較してもよろしいですか？ | | ⑥テストクロージング | 資金計画は合意いただいていますが、プランは確認が必要です。内容に納得いただけたら、当社と進めることを考えていただけますか？ | 良い：内容次第で考えたいです。
引っかかり：まだ他社と迷っています。 | 迷われている点を整理したいです。プラン・床の冷たさへの工夫・価格のうち、何を先に確認したいですか？ | | ⑦家族に伝える一言 | 「うちの子は床で寝転ぶので心配」だから、床の冷たさを一緒に確かめたい。 | 良い：家族とも確認したい。
引っかかり：家族は価格を気にしそう。 | ご家族には床下の構成と見積もりの比較資料をお見せします。次回、ご家族にも同席いただけますか？ | ## 営業への問い返し **(1) お客様が実現したいこと** 床の冷たさへの心配を解消する先に、どのような暮らしを実現したいのでしょうか？背景を確認し、別案が必要か判断してください。 **(2) 自社にしかできないこと** 床下を室内側に含める構成以外に、お客様の困りごとに結びつく独自の工夫はありますか？他社との違いを示せる根拠も確認してください。 **(3) 従わなかった営業指示** - 競合より断熱が優れているとの断定：他社性能が未確認のため不可。「同じ条件で比較しましょう」に変更。 - 値引きの約束：方針が未確認のため不可。「金額の差の中身を確認しましょう」に変更。 - 他社の施工欠陥への言及：根拠がなく不可。他社の弱点ではなく、自社の施工標準を説明。 - 当日契約への誘導：プラン未合意のため、即決を迫らず、残る判断材料を確認。 ## 未確認リスト 1. 他社のUA値・床下の断熱構成・施工仕様。 2. 他社見積金額と当社見積もりの条件差。 3. 自社独自の工夫と客観的な根拠。 4. プランが未合意の理由と、ご家族の意向。 5. 自社の値引き方針・権限・適用条件。 ## 要点検の表現 | 表現 | 理由 | 確認先 | |---|---|---| | UA値0.46 W/㎡K | 標準仕様の計算値であり、今回の建物の確定値とは限らない。対象プランへの適用を確認。 | 設計担当・社内計算書 | | 床の表面温度が下がりにくい | 設計上の特徴と実際の温度は異なる。効果を断定しないため根拠を確認。 | 設計・施工担当 | | 他社との断熱性能の違い | 他社の性能値・仕様が未確認。優劣の断定を避ける。 | 他社資料・設計担当 | | 見積金額・値引き | 金額差、比較条件、値引き方針が未確認。契約条件の誤認を防ぐ。 | 見積担当・営業責任者 |