導入事例 注文住宅SE構法埼玉県
新人の契約率が3倍に。全商談を解析して、メンバーを育てた1年
wonder HAUS（株式会社住創館）
wonder HAUS（株式会社住創館）
| 会社名 | 株式会社住創館 |
|---|---|
| ブランド | wonder HAUS |
| 所在地・エリア | 埼玉県川越市周辺 |
| 事業 | 注文住宅（全棟SE構法標準採用） |
| 年間完工棟数 | 非公開 |
| 利用モジュール | 見込み管理AI商談フル解析必勝トーク家づくりページ |
大手ハウスメーカーと競合する激戦区で、来場成約率は12%。SE構法という明確な武器がありながら、「初回接客は盛り上がるのに次に会うと他社に流れている」状態が続いていました。営業ごとの成約率のばらつきも大きく、その差を説明できる人がいませんでした。
KPIを「成約率」から「一番手率」に置き換え、全商談を録音してフィードバックする運用を開始。人力で回していた解析をセールスAIに引き継ぎ、営業は録音を取り込むだけ、マネージャーは聞くべき箇所だけを聞く体制にしました。
取り組みは、そのままメンバーの育成に広がりました。累計6名の営業について、録音した商談をセールスAIに取り込み、その解析結果を見ながら当社のコンサルタントが同席してフィードバックする。期間は累計で約6か月です。
住宅業界は中途入社が多く、前職の売り方がそのまま残ります。たとえばローコスト系の会社から移ってきた方は、資金と土地の話で商談を引っ張ろうとして、自社のSE構法の価値をほとんど語らない。本人に口頭で指摘しても、なかなか気づけません。
解析があると、指摘の粒度が変わります。「この場面で、こう言えばよかった」まで具体的に返せるためです。結果として、契約率が5%前後だったメンバーが15%まで上がりました。来場成約率の業界水準が10%前後であることを考えると、経験の浅いメンバーがその水準を超えたことになります。
育成対象のメンバーの契約率は5%から15%へ、会社全体の来場成約率は12%から25%へ。数字以上に大きかったのは、営業の会話が変わったことです。どの場面で失点し、どの一言で本音を引き出したかを、音源と数字で話せる会議になりました。
一番大きかったのは、初回接客で実際に何が起きているのかが見えるようになったことです。
それまで営業からの報告は「多分お客様はこう思っています」という、本人の解釈が入ったものでした。「本当に聞いたの？」と突っ込んでも確証はない。
その状態で2回目、3回目に進むので、少しずつズレが大きくなっていくんです。
音源を聞いた上でのフィードバックをいただくようになって、「なぜ？」をお客様に聞けていないという課題がはっきりしました。
要望を引き出すところまでは上手なのに、そこで「いいですね」と終わってしまっていた。数字が落ちたときも「なんでだろう」ではなく「これをやっていないからだ」と分かる。原因の特定が早くなりました。
今までは記録だけを見ての指摘だと「そうは言っても……」となることが多かった。でもこれは実際の会話を聞いた上での答え合わせなので、全部が腹落ちしますし、明日の接客からすぐ試せます。
私が現場に言い続けてきたことと指摘が一致しているので、外部の方から同じことを言われて本人が気づく、という効果もありました。
