3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
営業プロセス
反響への架電でアポが取れない原因は、リストの質ではなく通話率にあります。1人に1〜2回かけて終わっている会社と、1日3回を1週間続けている会社では、同じリストでも結果がまったく違います。ALLGRIT セールスAI を提供するなかで架電を代行した実測でも、結論は同じでした。通話率を上げる3つの打ち手を解説します。
一括請求サイトや広告経由の反響は温度感が低い、という声はよく聞きます。そこで、アンケートを1件ずつ読んで本気度を判定してから電話しよう、という運用になりがちです。
この判定作業は、たいてい成果につながりません。この段階の目的はアポイントを取ることだけで、質を見極めるのはつながってからで間に合います。読み込む時間があるなら、その分かけたほうが結果が出ます。
そもそも、1件の反響の重みは増しています。2025年の新設住宅着工戸数は74万667戸で前年比6.5%減、持家は7.7%減と4年連続で減りました（国土交通省 建築着工統計調査報告）。取りこぼせる反響はありません。
改善の順番も決まっています。つながらなければアポは絶対に取れないので、まず通話率をKPIに置きます。
| 状態 | 架電回数 | 通話率 |
|---|---|---|
| うまくいっていない会社 | 1人に1〜2回 | 30〜40% |
| 運用が固まっている会社 | 1日3回を1週間で計21回 | 80%程度 |
差はテクニックではなく回数です。通話率が上がらないという相談で回数を聞くと、そもそも数回しかかけていないケースがほとんどです。気にしているポイントが、リストの質にずれています。
21回という数字は、1日3回を1週間続けた結果です。時間帯を変えて重ねるので、同じ日に3回かけても迷惑にはなりにくく、朝・昼・夜のどこかで生活リズムに当たります。
回数を運用に落とすときは、担当ごとの裁量にしないことが重要です。何回かけるかを個人判断に委ねると、忙しい週に真っ先に削られます。リストごとに残り回数が見える状態にしておきます。
以下の3つは、この通話率を上げるための打ち手です。
反響対応のスピード基準は年々短くなっています。かつては1時間以内と言われていたものが、いまは分単位です。
理由は反響の性質にあります。一括請求は複数社に同時に流れるため、お客様は短時間に何社からも電話を受けます。全社と話す人はいないので、最初につながった数社の中で話が進み、そこで決まります。 資料請求したこと自体を覚えているうちにかけられるかが分かれ目です。
ここで見落とされやすいのが、遅れの原因です。営業の怠慢ではなく、社内の受け渡しで時間が溶けているケースが多くあります。
当社が架電を代行した実測でも、1日空いた時点で通話率は明確に上がりにくくなりました。当日中にかけられる仕組みかどうかを、まず確認してください。
確認は簡単です。直近の反響について、着信日時と初回架電日時の差を並べます。平均ではなく、最も遅かった数件を見ます。 そこに社内の詰まりが表れます。
住宅の反響には、つながりやすい時間帯がはっきりあります。平日は夕方18時から19時半ごろまでの90分です。
売れている担当は、この90分を先に予定として確保します。どれだけ忙しくても、この時間になれば作業を切り上げて架電に充てます。逆に成績が伸びない担当は、この時間にプランを作っていたりします。
| 曜日 | つながりやすい時間帯 |
|---|---|
| 平日 | 夕方18時〜19時半ごろの90分 |
| 土日 | 日中（ただし来場対応の合間になる） |
土日に強い担当は、10時台と16時半ごろに1本ずつ、といった形で来場の合間を使っています。時間の使い方の差が、そのまま通話率の差になります。
この90分は、会社として守る枠にしたほうが確実です。この時間に社内会議や打ち合わせを入れない、と決めるだけでも架電量は変わります。個人の努力に任せると、繁忙期に必ず崩れます。
かけてもつながらない、留守番電話になる、という場面は当然あります。ここで電話だけに固執しないことが3つ目です。
「お電話しましたが、つながらなかったのでご連絡しました」というショートメッセージを1本送るだけで、折り返しや次の着信への反応が変わります。LINEが使える導線があるなら、そちらも重ねます。
お客様側から見ると、知らない番号からの着信は取りづらいものです。誰からの何の電話かが先に分かっている状態を作るのが、この打ち手の狙いです。
文面は短く保ちます。資料請求のお礼と、電話した事実、次にいつかけるかの3点で足ります。ここで提案や案内を書き込むと、営業メッセージとして処理され、以降の着信も取ってもらえなくなります。追客全体の設計はフォローアップの記事にまとめています。
つながったあとの30秒で、会う約束が取れるかどうかが決まります。ここは担当者の裁量に任せず、台本の形で揃えます。
決めるのは文言ではなく順番です。名乗り、資料請求への感謝、要件を1つに絞る、日程を候補で出す。この順を崩さなければ、言い回しは担当者の言葉で構いません。
| 場面 | 台本で決めること | 例 |
|---|---|---|
| 名乗り | 社名と、何の件かを先に言う | 「◯◯ホームの山田です。資料をご請求いただいた件で」 |
| 要件 | 目的を1つに絞る | 「実際の建物をご覧いただく日程だけ、先に伺えればと」 |
| 日程 | 候補を出す。相手に考えさせない | 「今週末か来週前半だと、どちらがご都合よろしいですか」 |
| 断られたとき | 次の接点だけ残す | 「では時期が見えてきた頃に、また一度ご連絡しますね」 |
電話で説明を始めないことが最大のポイントです。商品の説明や資金の話に入ると、その場で判断されて断られます。目的はアポイントを取ることだけに置きます。
留守番電話も台本を決めておきます。名乗りと要件、次にかける時間帯まで言い切ると、折り返しか、次の着信を取ってもらえる確率が上がります。台本の組み立て方そのものはトークスクリプトの作り方にまとめました。
どこまでやれば勝てるかは、エリアによってまったく違います。それを知る方法が、自分がお客様として一括請求してみることです。
分かることは多岐にわたります。
自分の名前だと相手に分かってしまう場合は、家族に協力してもらいます。都市部では反響対応の水準が高く、即時に何社も電話をかけてきます。一方、競合が5社しかなく、電話をかけてくるのが1社だけ、というエリアもあります。勝つために必要な水準は、この実測でしか分かりません。
結果によって打ち手が変わります。全社が即時架電してくるエリアなら、そこで並ぶだけでは差がつかないので、つながった後の初回接客に投資します。逆に電話が1社しか来ないエリアなら、即架電を徹底するだけで抜けられます。
一括請求を始めるときは、必ず先にこれをやります。競合の強さを知らないまま運用を設計すると、必要な水準を下回ったまま費用だけがかかります。
打ち手が分かっていても、営業担当が接客と並行して即架電を続けるのは簡単ではありません。仕組みで担保できていない会社では、忙しい週に必ず抜けます。
選択肢は2つです。規模があるならインサイドセールスの専任を置く、なければ架電を外部に任せる形にします。集客に費用をかけているのに、つながらずアポが取れなければ、そこまでの投資はすべて無駄になります。
つながった後の商談も同じ考え方で、記録して振り返れば改善できます。全商談を録音して振り返りを回し、来場成約率が12%から25%に変わった導入事例もあります。反響から契約までの工程を整理したい場合は、成約率改善のロードマップ資料やセミナーもご利用ください。
反響の本気度は、電話の前に見極めるべきですか？
この段階では不要です。目的はアポイントを取ることなので、アンケートを1件ずつ読んで温度感を判定する時間があるなら、その分かけたほうが結果が出ます。質の判断は、つながってからで間に合います。
何回かければいいのですか？
1人に1〜2回で終わっている会社が多いのが実情です。1日3回を1週間続けて計21回という運用で、通話率80%に乗せている会社があります。通話率が30〜40%で止まっている場合、原因はリストの質ではなく回数です。
反響にはどのくらいの速さで電話すべきですか？
当日中が最低ラインです。一括請求の反響は複数社に同時に流れるため、最初につながった会社で話が進みます。当社の実測でも、1日空くと通話率は明確に上がりにくくなりました。
電話がつながらないときは、どうすればいいですか？
ショートメッセージやLINEを重ねます。「お電話しましたがつながらなかったので」と一言送るだけで、折り返しや次の着信への反応が変わります。手段を電話だけに限定しないことが前提です。
自社のエリアで、どこまでやれば勝てるか分かりません。
自分がお客様として一括請求してみると分かります。どの会社が競合に出てくるか、何分で電話が来るか、どんな資料やメッセージが届くかがすべて見えます。エリアによって必要な水準はまったく違います。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。