3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
営業プロセス
住宅営業のトークスクリプトは、話す文言ではなく「聞く順番」と「返し方」を決めると機能します。丸暗記する原稿として作ると、お客様の返答が想定と違った瞬間に使えなくなります。ALLGRIT セールスAI で商談を解析していても、差がつくのは話し方ではなく順番です。初回接客の台本を4ブロックで組む手順を解説します。
教育をやっていない会社は多くありません。厚生労働省の調査では、計画的なOJTを正社員に実施した事業所は61.1%、OFF-JTは71.6%にのぼります（令和6年度 能力開発基本調査）。それでも台本が使われないのは、作り方と渡し方に原因があります。
ひとつは、丸暗記する原稿として作ってしまうことです。お客様の返答は毎回違うため、決められた文を読む形にした時点で破綻します。1回想定外の返答が来ると、以降は台本を閉じることになります。
もうひとつは、配って終わりにしていることです。何のための台本で、どの場面でどう使うのかを伝えなければ、読み合わせただけで現場に残りません。
この2つが重なると、分量だけが増えていきます。使われないから足りないと判断され、ページが増え、さらに使われなくなる。現場で開かれない台本は、厚さではなく設計に問題があります。
機能する台本は、話す内容ではなく進み方を決めています。
| 決めるもの | 例 |
|---|---|
| 順番 | 共感 → 立場の提示 → 質問、の順を崩さない |
| 分岐 | 「他社も見たい」に対し、比較の意思か保留かで進路を分ける |
| 到達点 | その回の終わりに何が分かっていればよいか |
この形なら、経験の浅い担当でも工程を飛ばさずに進められます。逆に文言だけを揃えても、順番が人によって違えば結果は揃いません。
順番が効く理由は単純で、同じ内容でも受け取られ方が変わるからです。「まだ建てるか決めていない」と言うお客様に、いきなり価格上昇の話をすれば売り込みに聞こえます。先に「いま建てるべきかを一緒に考えたい」という立場を示せば、同じ説明が助言として届きます。
台本で守るのはこの前後関係です。文言は担当者の言葉で構いません。
住宅の初回接客なら、次の4つで足ります。増やすほど使われなくなるので、まずこの範囲に絞ります。
| ブロック | 決めること | 到達点 |
|---|---|---|
| ① 入り方 | 自己開示と共通点探しの順番 | 本音が出る関係になる |
| ② 聞き方 | 条件を幅で聞く形 | 優先順位と合意できる範囲が分かる |
| ③ 受け方 | 出された情報の拾い返し | 相談相手として見てもらえる |
| ④ 確かめ方 | 順位と他社を見る予定の確認 | 次に何をすべきかが決まる |
自己紹介そのものを聞きたいお客様はいません。関心を持ってもらうには、具体的な数字を入れる、意外性のある話をする、成功談ではなく失敗談を出す、の3つが効きます。名刺を渡して「こんな感じでやってます」で終えると、何も残りません。
共通点探しは、共通の知人 → 深い趣味 → お子様の話、の順で探します。3つ目は他社の担当も必ずやっているので、そこだけに頼らないようにします。
台本にはネタそのものではなく、どの順で探すかを書きます。ネタを固定すると使い回しになり、相手によっては空回りします。順番だけを決めておけば、担当者ごとの持ちネタで運用できます。
土地や予算の条件を単発で聞くと、お客様が答えるほど自分で条件を締めていきます。駅から近い、庭でバーベキューができる、できるだけ安い。並んだ時点で、その条件に合う土地はほぼ存在しません。
代わりに幅で聞きます。
点で聞くと条件が固まり、レンジで聞くと優先順位が出ます。 ここではじめて、合意できるゾーンが引けます。
「ポータルサイトで軽く見て決めた条件です」と言われたら、そこに触れずに進んではいけません。「実際に調べてみて、いい土地はありましたか」と返せば、多くの場合「なかったんです」と返ってきます。その一言があれば、条件の話を妥協ではなく相談として進められます。
返しを一般論にしないことも台本で決めておきます。「世の中的には変動金利の方が多いですね」は調べれば分かる話で、会話がそこで終わります。お客様固有の条件を根拠にした個別論で返すと、次の質問が返ってきます。
避けたい定番もひとつ書いておきます。「他に何か気になることはありますか」です。聞くことがなくなって場をつなぐための質問になりやすく、お客様に論点を探させることになります。代わりに、自分が論点だと思うことを名指しして意見を求めます。詳しくはヒアリングの返し方にまとめました。
初回接客の終わりに、次の2つを通します。
2つ目は答えを分けます。具体的な会社があり比較したいのか、決めていないが1社だけだと不安なのか。前者なら決めさせにいかず、後者なら判断材料をそろえて期限を置きます。この確認が、お客様の中での番手を取りにいく作業です。当社の解析データでは、本命候補になれた商談の成約率は30〜40%です。
台本は作った時点では仮説です。現場で使われて、直されて、はじめて資産になります。
3つ目が要点です。実際の商談が記録として残っていなければ、台本の中身は想像で書くしかありません。記録を素材にしない台本は、分量だけが増えていきます。
更新の単位も決めておきます。全体を書き直すのではなく、4ブロックのどこを直すかで指定します。「②の聞き方に、土地の条件を幅で聞く形を足す」のように場所が特定されていれば、現場も何が変わったか分かります。
台本づくりは、営業の属人化を解く作業そのものです。売れている担当が何を、どの順番で聞いているかを言葉にして、全員が通れる形にします。
裏を返すと、上手い担当の商談が残っていない会社では台本は作れません。「先輩に聞く」以外の学び方をつくるところが出発点になります。
全商談を録音して振り返りを回し、来場成約率が12%から25%に変わった導入事例もあります。台本の素材にする商談の記録づくりは、成約率改善のロードマップ資料やセミナーでも扱っています。トークスクリプトの定義は用語集にまとめました。
トークスクリプトとは何ですか？
商談で何をどの順番で話すかをあらかじめ決めておいた台本です。住宅業界では初回接客の台本と呼ばれることもあります。話す文言を丸暗記するための原稿ではなく、聞く順番と返ってきた言葉の受け方を揃えるための設計図として使います。
トークスクリプトはなぜ現場で使われないのですか？
配って終わりにしているためです。何のための台本で、どの場面でどう使うのかを伝えないまま渡すと、読み合わせただけで終わります。加えて、実際の商談を素材にしていない台本は現場の実感と合わず、使われません。
台本を作ると話が不自然になりませんか？
文言を決めると不自然になりますが、順番と分岐を決めるだけなら自然さは保てます。お客様の返答は毎回違うため、決められた文を読む形にした時点で破綻します。何を先に聞くか、この答えならどちらへ進むか、を決めます。
初回接客の台本には何を入れればいいですか？
入り方（自己開示と共通点探し）、聞き方（条件を幅で聞く）、受け方（出された情報を拾い返す）、確かめ方（第1候補かと他社を見る予定）の4つです。この4ブロックがあれば、経験の浅い担当でも工程を飛ばさずに進められます。
台本はどのくらいの頻度で更新すべきですか？
失注した商談が出るたびが目安です。どこで止まったかが分かれば、それがそのまま台本の修正点になります。実商談の記録を素材にせず想像で書き足すと、現場で使えない分量だけが増えていきます。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。