GLOSSARY
問題点共有とは、お客様が本当に困っていることを営業が正確に理解し、それをお客様と同じ言葉で確認できている状態を指します。住宅商談の勝ち筋を評価する観点のひとつで、要望を聞いただけの状態とは区別されます。
「収納を多くしたい」「明るいリビングがいい」といった要望をメモすることは、問題点の共有ではありません。その要望の背景にある困りごと、たとえば「今の住まいで何に不便を感じているのか」まで踏み込み、営業が自分の言葉で言い直せる状態になってはじめて共有できたと言えます。
問題点共有は、営業本人の自己評価と実態が最もずれやすい観点です。商談の録音を振り返ると、要望を聞いた直後にプランの説明へ移ってしまっている場面が多く見つかります。
自分の商談で「問題点共有ができていない」と客観的に示されることに価値がある、という導入企業の声もあります。記憶ではなく記録で振り返ることではじめて、この観点の実態が分かります。