GLOSSARY
問題点共有とは、家づくりを実現するまでに超えるハードルを、営業とお客様が同じ言葉で確認できている状態を指します。購買心理の3段目にあたる観点で、要望を聞いただけの状態とは区別されます。ここから関係は「見定められる側」から「一緒にハードルを越える側」に変わります。
「収納を多くしたい」「明るいリビングがいい」といった要望をメモすることは、問題点の共有ではありません。その要望の背景にある困りごと、たとえば「今の住まいで何に不便を感じているのか」まで踏み込み、営業が自分の言葉で言い直せる状態になってはじめて共有できたと言えます。
家づくりが進まない理由は、だいたい決まった場所にあります。この6つを一緒に確認していく作業が問題点共有です。
| ハードル | 確かめること |
|---|---|
| 時期 | いつ建てるのか。逆算して今何を決める必要があるか |
| 資金 | 総額をいくらに置き、土地と建物にどう振り分けるか |
| 土地 | 候補があるのか、条件は決まっているのか |
| 建物 | 広さ・間取り・仕様がどこまで固まっているか |
| ご家族 | ご両親など、賛否が判断に影響する方がいるか |
| 他社 | どこを見ているか。今の番手はどこか |
成績を出している営業ほど、このハードルに自分から触れにいきます。逆に触れないまま「提案はしたので連絡を待つ」で終わる商談は、決まらない理由を放置したまま止まります。
問題点共有は、営業本人の自己評価と実態が最もずれやすい観点です。商談の録音を振り返ると、要望を聞いた直後にプランの説明へ移ってしまっている場面が多く見つかります。
自分の商談で「問題点共有ができていない」と客観的に示されることに価値がある、という導入企業の声もあります。記憶ではなく記録で振り返ることではじめて、この観点の実態が分かります。