GLOSSARY
差別化とは、お客様の困りごとに対して自社の工法・仕様・体制が具体的にどう効くのかが伝わっている状態を指します。購買心理の5段目にあたり、自社の話をしてよくなる最初のステップです。一般論としての性能説明ではなく、そのお客様の事情と、すり合った判断基準に紐づいた説明になっているかが分かれ目になります。
工法の性能や標準仕様の充実を説明しても、それが目の前のお客様の困りごとにどう効くのかが結び付いていなければ、他社の説明と区別がつきません。
たとえば「暗めの内装がいい」という要望に対して、自社の構造だから実現できる大空間の話に接続できれば、要望と自社の強みが1本の線でつながります。この翻訳ができているかどうかが、提案の質を決めます。
差別化は文字どおり「差をつける」ことなので、何と比べての話なのかが要ります。フレーミングで立てた基準に対して、業界平均はこうで自社はここまでやっている、という形にして届けます。
伝え方は主に3つです。
| やり方 | 向いている場面 |
|---|---|
| 比較表にする | 性能・保証・コストなど、軸で並べて示せるもの |
| 体験に変える | 数値にしづらいもの。宿泊体験、オーナー様との対話 |
| 家づくりのクレドにする | 何を大事にしている会社かという方針。仕様の選定理由まで一本の話にする |
他社の弱点の説明が長引くと、家づくりの楽しさが後回しになり、お客様の関心が下がります。差別化は、他社を下げることではなく、自社が効く理由をお客様の事情に沿って示すことです。