相談了解とは

説明する人と相談される人の違い

商品や工法を丁寧に説明できる営業は多くいます。しかし、説明が上手いことと、相談したいと思われることは別です。

相談了解が取れている商談では、お客様が自分から迷いや不安を口にします。予算の本音、家族間で意見が割れている点、他社で言われて気になっていること。こうした情報が出てくるかどうかが、この状態に至れているかの目安になります。

相談される位置に立つための3点

性能に詳しいお客様には、その方を超える密度で性能を語れないと届きません。逆に、デザインに関心がある方に性能の話を続けても逆効果です。情報量と中立性はセットで、「他社を見るときもここは確認するといいですよ」という助言で止めるのが基本になります。

取れているかどうかは反応で分かる

相談了解が取れると、お客様の反応が変わります。よく挙がるのは次の3つです。

• 聞く側だったお客様から、逆に質問が増える
• 「実は」と切り出して、それまで出していなかった情報を話す
• 他社の状況や年収など、踏み込んだ質問にも正直に答える

年収を尋ねて言葉を濁される、他社名を教えてもらえないという状態は、まだ相談了解が取れていないサインです。

価格競合になる前に効く

相談了解・問題点の共有・差別化の3つが揃っていない商談ほど、最終局面で価格に引きずり込まれます。価格以外の比較軸を作る作業は、最終決戦の手前で終わっている必要があります。