GLOSSARY
相談了解とは、お客様から「この担当者に相談したい」と思われている状態を指します。住宅商談の勝ち筋を評価する観点のひとつで、説明してくれる人という横並びの位置から抜け出せているかを表します。
商品や工法を丁寧に説明できる営業は多くいます。しかし、説明が上手いことと、相談したいと思われることは別です。
相談了解が取れている商談では、お客様が自分から迷いや不安を口にします。予算の本音、家族間で意見が割れている点、他社で言われて気になっていること。こうした情報が出てくるかどうかが、この状態に至れているかの目安になります。
相談了解・問題点の共有・差別化の3つが揃っていない商談ほど、最終局面で価格に引きずり込まれます。価格以外の比較軸を作る作業は、最終決戦の手前で終わっている必要があります。