番手とは

番手はどうやって確かめるか

番手は、専用の質問を用意しなくても商談中の会話で確かめられます。「他にどんな会社さんとお話されていますか」「今の時点で、一番イメージが湧いているのはどちらですか」といった聞き方を、アンケートではなく自然な会話の流れの中で置くのが基本です。

アンケート用紙で「検討中」と回答されても、それが本命なのか当て馬なのかは判別できません。会話の中で確かめることではじめて、いま自社がどの位置にいるのかが分かります。

なぜ番手が成約率を左右するのか

導入企業の商談データを見ると、本命の候補として見られている商談は成約率がおよそ30〜40%になります。一方、2番手以下のまま最終局面に入った商談は、価格で戻すしか手段が残りません。

つまり成約率を上げる方法は、最終局面で粘ることではなく、本命になれる商談の割合そのものを増やすことにあります。番手を早い段階で把握できれば、劣勢の商談に対して打ち手を変える判断ができます。

番手が見えていない組織で起きること

番手を聞けていない組織では、マネージャーが案件の状態を営業の主観でしか把握できません。「感触は良いです」という報告が、本命になれている商談なのか、単に感じよく話せただけなのかを区別できないまま、月末の予実がずれていきます。