GLOSSARY
初回接客とは、住宅展示場や店舗にはじめて来場されたお客様と、営業担当者が最初に接する場面のことです。ここで要望を聞けたか、次回の約束を取れたかが、その後の商談進行率と番手を大きく左右します。来場数が同じでも、初回接客の質で最終的な成約数は変わります。
初回接客は、家の説明をする場ではなく、お客様が何に困っているかを引き出す場です。ここで困りごとを引き出せないまま次に進むと、以降の提案が「聞かれたことに答えるだけ」になり、他社と横並びの位置から抜け出せなくなります。
集客を増やしても、初回接客から次の商談へ進む割合が低いままでは、成約数は増えません。商談進行率を工程ごとに分けて見ると、来場を増やすべきなのか、初回接客を直すべきなのかが判断できます。
初回接客はその場限りの会話で終わりやすく、何を話したかが記録に残りにくい工程です。そのため、成果を出している担当者のやり方が組織に共有されないまま、担当者ごとの差が固定されます。