営業の属人化とは

なぜ住宅営業で属人化が起きるのか

商談は担当者とお客様の一対一で行われ、そこで何が話されたかは外から見えません。上司が把握できるのは、商談後に本人から報告された要約だけです。うまくいった商談も、失注した商談も、実際に交わされた言葉は残らずに消えます。

その結果、勝ち方は「先輩に聞く」以外に学ぶ手段がなくなり、教える側の時間にも限りがあるため、組織全体には広がりません。

属人化を解く順序

1. 商談の中身を記録に残す（記憶ではなく事実として）
2. 成果が出た商談で何が言われていたかを取り出す（必勝トーク）
3. 誰でも使える形にして共有する（勝ち筋）

意識改革から始めると続きません。記録が自動で残る状態をつくることが先です。