GLOSSARY
トークスクリプトとは、商談で何をどの順番で話すかをあらかじめ決めておいた台本のことです。住宅業界では初回接客の台本と呼ばれることもあります。話す内容を丸暗記するための原稿ではなく、聞く順番と、返ってきた言葉の受け方を揃えるための設計図として使うと機能します。誰が話しても同じ工程を通れる状態をつくるのが目的です。
丸暗記する原稿としてつくると、現場では使われません。お客様の返答は毎回違うため、決められた文を読む形にした瞬間に破綻するからです。
機能するトークスクリプトは、話す文言ではなく順番と分岐を決めています。何を先に聞くか、この答えが返ってきたらどちらへ進むか。この形なら、経験の浅い担当でも工程を飛ばさずに進められます。
配って終わりにしていることがほとんどです。何のための台本で、どの場面でどう使うのかを伝えないまま渡すと、読み合わせただけで現場に定着しません。
もうひとつは、上手い担当のやり方が反映されていないことです。実際の商談が記録として残っていなければ、台本の中身は想像で書くしかなくなります。営業の属人化を解く道具にするなら、記録を素材にして更新し続ける必要があります。
| 場面 | 台本で決めること |
|---|---|
| 入り方 | 自己開示と、共通点を探す順番 |
| 聞き方 | 条件を幅（100点／60点）で聞く形 |
| 受け方 | 出された情報を拾い返す返し |
| 確かめ方 | 第1候補かと、他社を見る予定の確認 |