GLOSSARY
勝ち筋とは、成約に至った商談から抽出した、再現性のある進め方や刺さった言葉の型を指します。個人の経験談として先輩に聞くのではなく、会社の資産として蓄積し、誰でも使える状態にすることを目的とします。
成約事例や効果のあったトークは、多くの住宅会社で個人の中に留まっています。売れる営業と売れない営業の差を説明できる人がいない、という状態はここから生まれます。
勝ち筋は、成約商談の中でお客様の反応が変わった場面を特定し、そのときの言葉を型として残すことで蓄積されます。誰が・いつ言ったかまで辿れる形にしておくと、後から検証もできます。
勝ち筋の蓄積が効くのは、それが営業にとって自分の成績のための情報だからです。同じ競合に勝った実例が自分の案件に対して出てくるのであれば、指示されなくても開きます。ツールの定着を考えるうえで重要な性質です。