3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
営業マネジメント
新人の住宅営業を育てるとき、最初にマニュアルを渡してロープレをさせるのが最大の失敗です。知識から入ると、覚えたことを伝えなければという意識が先に立ち、説明を頑張る営業に育ちます。ALLGRIT セールスAI で商談を見ていても、売り込みに聞こえる商談は初期の教え方に原因があります。3か月で戦力にするロードマップを、順番どおりに解説します。
現場でよく見るのは、次の2つをセットでやってしまう形です。
| よくある進め方 | 何が身につくか |
|---|---|
| 初日にマニュアルを渡して読み込ませる | 覚えた知識を伝えることが仕事だと認識する |
| その内容でいきなりロープレをさせる | 説明の巧拙で評価される、という基準が入る |
この2つを最初に置くと、マニュアルを読んで説明する、という習慣が最初に固定されます。 一度ついたこの癖は、あとから外すのに時間がかかります。
そもそも、売り込まれたいお客様はいません。それなのに会社側が説明中心の教育をしてしまうと、結果として売れない営業を育てることになります。育成の順番は、体験を先、知識を後にします。
定着の観点でも順番は重要です。大学卒の就職後3年以内の離職率は33.8%（厚生労働省 令和4年3月卒業者）。最初の数か月で「売り込む仕事だ」という印象を持たれること自体が、離職の理由になり得ます。
やることは4つで、順番が決まっています。
| 時期 | やること | ねらい |
|---|---|---|
| 1か月目 | 競合10社以上の覆面調査 | お客様の立場を体験し、他社商品も知る |
| 2か月目 前半 | 自社商品を自分で体験する | 自分の言葉で語れる状態をつくる |
| 2か月目 後半 | 売らなくていい相手に商談する | 売り込む癖をつけずに型をつくる |
| 3か月目 | 過去の来場客へ架電し再商談を取る | 事前準備のある商談で最初の成果を出す |
最初の1か月は、社内にいません。近隣の競合10社以上に、お客様として相談に行きます。
順番が重要です。知識がない状態でしか、本当の意味でお客様と同じ立場で商談を受けることはできません。 先に営業側を経験してしまうと、この視点は二度と手に入りません。
やり方は決まっています。
書き起こしを面倒に感じるかもしれませんが、ここを飛ばすと印象論で終わります。購買心理の6ステップに照らして印をつけていくと、上手い営業が何をしているのかが構造として見えます。同時に、他社の商品知識も自然に入ります。
次に、自社の商品を自分で体験します。マニュアルではなく、実物です。
顧客満足度が強みの会社なら、実際に満足しているお客様に会いに行きます。性能が強みで宿泊体験の仕組みがあるなら、自分が一晩泊まります。狙いはひとつで、自社の良さを頭ではなく体で理解することです。
腹から出ていない言葉は、お客様に必ず伝わります。 知識として覚えた説明と、自分が良いと思って話す言葉は、まったく別物として届きます。ここを飛ばして知識から入ると、説明を頑張る営業になります。
この時期に、1か月目の覆面調査の書き起こしを読み返すと効果が上がります。他社の営業がどう語っていたかと、自分が体験して感じたことを突き合わせると、自社の何をどう伝えるべきかが具体的になります。
マニュアルを渡すのはこの段階です。体験が先にあると、マニュアルは覚える対象ではなく、自分の実感を裏づける資料として読めます。順番を入れ替えるだけで、同じ資料の意味が変わります。
体験が終わったら商談の練習ですが、いきなり新規のお客様には出しません。尊敬できる先輩や親族にモデルハウスへ来てもらい、本番同様に話します。
条件はひとつ、「それなら今は買わないほうがいいですよ」と本音で言える相手を選ぶことです。相手のためにならないと思ったら提案しない、という判断ができる関係でなければ意味がありません。
これをやらずに新規客の前に立つと、来たお客様に全部売りつけるのが癖になります。そのモードで接客すれば、お客様は売り込みを敏感に感じ取ります。5人ほどこなすと、自分なりの型ができてきます。
可能なら、この商談にトップセールスに同席してもらい、その場でフィードバックをもらいます。上手い人の型を、自分の商談の中で受け取れる貴重な機会になります。
3か月目に、はじめて実際のお客様に向かいます。ただし新規ではなく、過去に来場のあったリストへの架電から始めます。
理由は2つあります。ひとつは確率です。一度離れたお客様が再商談に戻った場合、契約率は約3割あります。アポイントが取れた時点で、かなり有利な状態です。4件取れれば、期待値としては1件の契約になります。
もうひとつは準備ができることです。過去に接客しているということは、社内に記録が残っています。ツールになければ、当時の担当に「このお客様、過去はどんな商談でしたか」と聞けば教えてもらえます。出たとこ勝負ではなく、事前準備をして臨めます。
架電の目的も、最初から絞っておきます。その場で商談を進めることではなく、再訪のアポイントを取ることだけに置きます。目的が広いと、電話で説明を始めてしまい、断られる確率が上がります。
ここで感覚をつかんでから、新規接客に進むのが王道です。新人にとって重要なのは、最初の成果が偶然ではなく準備で取れた、という経験です。この順で進めば、1年目から6棟という水準も現実的な目標になります。過去客をどう扱うかは、フォローアップの記事でも扱っています。
中途で異業種から入った人には、知識が追いつくまでの手段があります。お客様と親友のような関係をつくり、信頼で仕事をいただく進め方です。
軸は、未経験であることを弱点ではなく価値として出すことです。「私も半年前にこの業界に来たので、いま一番みなさんに近い立場で家づくりを体験しています。専門知識は上司にかないませんが、お客様の気持ちに近いところで寄り添えます」と正直に置きます。
| 要素 | やること |
|---|---|
| 関係づくり | 性能や専門性ではなく、趣味やプライベートの話から入る |
| 接触頻度 | 他社の担当より圧倒的に多く。週2回のLINEと週1回の電話が目安 |
| 到達点の基準 | 他社のプランや見積もりを見せてもらえる関係まで深める |
| クロージング | 知識面は上司に同席してもらい、窓口は自分が持つ |
3つ目の基準が重要です。仲は良いのに仕事はもらえない御用聞きで終わらないための物差しになります。他社の見積もりを共有してもらえる関係なら、番手は取れています。
ただし、これは短期の手段です。使ってよいのは入社1年以内までで、2年目も頼っている状態は、単に勉強が足りていないと考えます。
この順番は、誰かが見ていないと崩れます。とくに1か月目の覆面調査と2か月目後半の商談は、成果が数字に出ないため、放っておくと省略されがちです。
必要なのは、新人の商談の中身が見える状態です。書き起こしと同じことを、実際の商談でも続けられるかどうかが、その後の伸びを分けます。営業の属人化を防ぐ意味でも、記録が残る形にしておきます。
指導する側の負担も見ておきます。新人1人に3か月付きっきりになる会社は多くありません。商談が記録として残っていれば、同席できなかった商談にも後から目を通して指摘でき、指導の密度を落とさずに済みます。
全商談を録音して振り返りを回し、来場成約率が12%から25%に変わった導入事例もあります。育成と成約率をあわせて設計したい場合は、成約率改善のロードマップ資料やセミナーもご利用ください。
新人育成をマニュアルから始めてはいけないのはなぜですか？
知識から入ると、覚えたことを伝えなければという意識が先に立ち、説明を頑張る営業に育つためです。お客様は売り込まれることを望んでいないので、この癖がつくほど成約率は下がります。マニュアルは体験のあとに渡します。
競合の覆面調査は、なぜ最初にやるのですか？
知識がない状態でしか、お客様と同じ立場で商談を受けられないからです。上手い営業の進め方を客側の視点で体験でき、他社の商品も同時に把握できます。この順番を逆にすると、二度と得られない視点になります。
新人が最初に商談する相手は、誰がいいですか？
尊敬できる先輩や親族など、売らなくていい相手です。「それなら今は買わないほうがいいですよ」と本音で言える関係で練習すると、売り込む癖がつきません。5人ほどこなすと自分なりの型ができてきます。
3か月目に過去客へ架電するのはなぜ効率がいいのですか？
一度接客したお客様が再商談に戻った場合、契約率が約3割あるためです。加えて過去の商談内容が社内に残っているので、出たとこ勝負ではなく事前準備をして臨めます。4件アポが取れれば、期待値としては1件の契約です。
未経験の中途社員に、フレンドシップ戦略を使わせてよいですか？
入社1年以内なら有効です。知識が足りない期間を関係性で埋める方法で、未経験であること自体を強みに変えられます。ただし短期の手段なので、2年目以降も頼っている状態は、単に勉強が足りていないと考えます。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。