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セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
営業プロセス
住宅営業のコツは、話し方のうまさではありません。お客様の購買心理がいまどの段階にあるかを見て、その段階に合った話をすることです。ALLGRIT セールスAI が商談を評価するときも、この購買心理の段階に沿って、商談がどこで止まったかを判定しています。この記事では、トップセールスが共通して踏んでいる6つのステップを、順番に解説します。
住宅は商品としての差がつきにくくなりました。デザインも、断熱や気密の性能も、保証も、競合他社と自社の両方が「良いもの」を売っています。差がつきにくくなるほど、「この人から買いたい」で選ばれる比率が上がります。
そうなると、同じ説明でもお客様の心理状態によって届き方がまったく変わります。まだ相談相手として認められていない段階で自社の性能を語れば、それは営業トークとして流されます。困りごとを共有できた後の同じ説明は、解決策として聞いてもらえます。
住宅商談でお客様の心理は、おおむね次の順で動きます。
| ステップ | お客様の状態 | 営業がやること |
|---|---|---|
| ① 会話了解 | 緊張していて、本音を出していない | 自然に話せる状態をつくる |
| ② 相談了解 | 説明を聞く相手として見ている | 相談したい相手だと思われる |
| ③ 問題点共有 | 家づくりの障害を自分で抱えている | 障害を一緒に洗い出し、越える側に回る |
| ④ フレーミング | 各社を同じに見ている | 家選びの判断基準を共有する |
| ⑤ 差別化 | 違いが分からない | 他社や業界平均と比べてどうかを伝える |
| ⑥ 生活イメージの共有 | 良いと思っているが、決められない | 買った後の暮らしを具体化し、熱量を上げる |
この順に進んだかどうかは、商談中のお客様の反応を記録した感情曲線にも現れます。
モデルハウスの予約来場は、お客様にとって非常に緊張する体験です。住宅の相談はゼロではなくマイナスから始まるという前提を置くと、最初にやるべきことが変わります。
効くのは、共通点探しと自己開示をセットで行うことです。いきなり「小学校はどちらですか」と聞けば警戒されますが、「私は○○小学校なんですが、□□さんはどちらでしたか」と自分から開示すれば、お客様も話しやすくなります。共通点が1つ見つかるだけで距離は一気に縮まります。
「この人に相談したい」と思われている状態です。6ステップの中で最も重要とされ、ここが取れていないと後の提案がすべて空振りします。
取るための条件は3つです。
性能に詳しいお客様に同じレベルの情報しか返せなければ「詳しくない人」と判断されます。逆に、デザインに関心があるお客様に性能の話ばかりすれば気持ちは離れます。そして「だからうちはこの性能なんです」と続ければ、ポジショントークとして聞かれます。「他社を見るときもここは確認するといいですよ」と助言で止めるほうが、結果として信頼されます。
相談了解が取れると、お客様の反応が変わります。
年収を聞いて「まあ500万くらいですかね」と濁されるうちは、相談了解が取れていません。
ここで関係性が変わります。相談了解までは「この人で大丈夫か」と見定められるフェーズでした。問題点共有からは、同じ家をつくるというゴールに向かって、障害物を一緒に越えていくフェーズに入ります。
家づくりには必ずハードルがあります。確認すべきは次の6つです。
| ハードル | 確かめること |
|---|---|
| 時期 | いつ建てるのか |
| 資金 | いくら使い、土地と建物にどう振り分けるのか |
| 土地 | エリア・条件は決まっているのか |
| 建物 | どんな間取り・仕様にしたいのか |
| ご両親 | 反対はないか、援助の話は出ているか |
| 他社 | どこを検討しているのか |
**売れる営業ほど、このハードルに自分から積極的に触れます。**逆に、うまくいかない営業ほどハードルに触れず、「提案はしたので、あとはご連絡を待とう」で終わります。聞きにくいことを聞かないほど、商談は止まります。
フレーミングとは、「こういう基準で家を選ぶとよい」という判断基準が、お客様と営業の間で揃っている状態です。
分かりやすいのは梨の例です。「軸が太い梨が甘い」「青みがかった梨が甘い」「黄色い梨が甘い」のうち、実は青みがかった梨が良いとされます。これを聞いた人は、次にスーパーへ行ったとき梨の色を見るようになります。それまで全部同じに見えていた梨が、良い梨と悪い梨に分かれて見えるようになる。これがフレーミングです。
家づくりも同じで、選ぶ基準が無数にある中で「この基準で見るべきだ」を共有できている状態をつくります。当然、自社が強い基準でフレーミングをかけます。
差別化は、あくまで「差をつける」ことです。何かと比べて自社はどうなのか、という形にしなければ伝わりません。他社を意識せずに「うちはこうやっています」と言っても、お客様には評価のしようがありません。
**フレーミングがかかっていない状態の差別化トークは、まったく刺さりません。**梨の例なら、「うちの梨は美味しいですよ」ではなく、「青い梨が良いんですよ」を共有したうえで「うちは毎日農家から直接運んでいるので、この青さで出せます」と言ってはじめて差になります。
普段のセールストークで自社の特徴の話が前に来ているなら、注意が必要です。
差別化ができても、お客様の熱量が上がらなければ一生に一度の買い物は決まりません。ここがうまくいくと、こちらからクロージングをしなくても「買いたいです」「次はどうすればいいですか」がお客様から出てきます。
熱量を上げる方法は3つです。
| 方法 | 内容 |
|---|---|
| 欲 | 買った後の魅力的な暮らしを具体化する（防音材を入れればグランドピアノも弾ける、など） |
| 危機感 | このままだと買えなくなる可能性を伝える（価格の上昇、人気エリアの土地がなくなる） |
| 他の人の事例 | 同年代・同エリアの人がどう判断しているかを示す |
最も多い失点の形は、③と④を飛ばして⑤に進むことです。要望を聞いた直後にプランと見積を出すと、お客様の手元には各社のプランと金額が横に並びます。判断基準が共有されていない状態では、比較の軸は価格しか残りません。
最終2社で価格競合に負ける商談の多くは、最終局面ではなく、この飛ばしで決まっています。急いでプランを出すほど、決まるのが遅くなるという逆転が起きます。
導入企業の商談データでは、本命の候補になれた商談の成約率はおよそ30〜40%です。②と③を丁寧に踏んだ商談ほど、この位置に入りやすくなります。
商談の直後に、自分で答えてみてください。
| ステップ | 確かめる質問 | 答えられないときにやること |
|---|---|---|
| ① 会話了解 | お客様がくだけた話し方になったか | 自己開示から入り、共通点を1つ見つける |
| ② 相談了解 | 質問が増えたか。他社や資金の話を正直に聞けたか | 自社の説明を止め、関心事の情報提供に徹する |
| ③ 問題点共有 | 6つのハードルを全部聞いたか | 聞けていないハードルを次回の議題にする |
| ④ フレーミング | 家選びの基準を言葉にして共有したか | 自社が強い基準を1つ決めて伝える |
| ⑤ 差別化 | 他社や業界平均と比べる形で話したか | ④に戻る。特徴の羅列を止める |
| ⑥ 生活イメージ | 暮らしの具体的な場面を一緒に描いたか | 家族構成から場面を1つ具体化する |
難しいのは、止まっているステップは本人にはいちばん見えにくいことです。「感触は良かった」と感じた商談ほど、①で止まっていることがあります。この見えなさが、売れる営業と売れない営業の差が「なんとなく」で終わる原因でもあります。
組織として差を説明できるようにする方法は営業ノウハウを組織に残すに、工程ごとの数字で見る方法は成約率を上げる方法にまとめています。
最後に、この6ステップを社内で教えるときに必ず添えたいことがあります。
トップセールスは、売り込むためにこの技術を使っているのではありません。お客様に気持ちよく家づくりをしてほしい、せっかく高い買い物をするなら役に立ちたい。そう考えて営業活動を組み立てた結果が、この形になっているだけです。
最初は売れる技術として覚えても構いません。ただ、最終的には当たり前にこの接客ができる状態を目指してください。結果として契約がついてくる、という順番のほうが長く続きます。
購買心理の6ステップは、住宅経営チャンネルの動画でも詳しく解説しています。
住宅営業のコツは、会話了解・相談了解・問題点共有・フレーミング・差別化・生活イメージの共有という6つのステップを、順番どおりに進めることです。中でも相談了解が最も重要で、ここは話術ではなく、関心事に対する情報量を中立的に伝えることで取れます。
とくにフレーミングを飛ばすと、その後どれだけ丁寧に差別化を語っても価格の勝負になります。商談ごとにどのステップで止まったかを記録から確かめる方法はサービス紹介資料で、実例を交えた解説はセミナーでご覧いただけます。
住宅営業でいちばん大事なコツは何ですか？
お客様から「この人に相談したい」と思われている状態、いわゆる相談了解を取ることです。購買心理の6ステップの中でも最も重要とされ、ここが取れていないと後の提案がすべて営業トークとして流されます。
話がうまくないと住宅営業は務まりませんか？
そうとは限りません。相談了解を取るために必要なのは話術ではなく、お客様の関心事を見極め、その分野で圧倒的な情報量を中立的に伝えることです。自社の売り込みを減らすほど取りやすくなります。
自社の強みはいつ話せばいいですか？
フレーミング、つまり「こういう基準で家を選ぶとよい」という判断基準をお客様と共有した後です。基準が共有される前に特徴を話しても、比較の材料になりません。
自分がどのステップで止まっているか、どうすれば分かりますか？
商談後に「お客様から質問が増えたか」「他社の状況や資金の話を正直に話してもらえたか」を振り返ります。どちらもなければ、相談了解の段階で止まっています。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。