GLOSSARY
反響営業とは、広告や資料請求などでお客様から問い合わせがあったところから始める営業のことです。こちらから訪問する飛び込み営業と違い、すでに関心を持った方が相手になります。住宅では一括請求サイトやポータル経由の反響が中心で、同じ問い合わせが複数社に同時に流れるため、最初につながった数社の中で話が進みます。対応の速さがそのまま結果を分けます。
飛び込み営業が「関心があるかどうか」から始めるのに対し、反響営業は関心がある前提から始まります。そのぶん有利に見えますが、同じ反響が競合にも同時に届いているため、実際には最初から複数社との競争です。
| 工程 | 決まること |
|---|---|
| 反響の受け取り | 誰がいつ対応するか。ここで1日溶ける会社が多い |
| 架電 | つながるかどうか。通話率が上がらなければ次がない |
| 来場化 | 会う約束が取れるか |
| 初回接客 | 順位と条件が確かめられるか |
反響単価が上がり続けているため、この工程のどこで落ちているかを分けて見ないと、集客費だけが増えていきます。
一括請求の反響は、複数社に同時に配信されます。お客様は短時間に何社からも連絡を受けるため、全社と話すことはありません。資料請求したこと自体を覚えているうちにつながれるかが分かれ目になります。
遅れの原因は営業ではなく、社内でリストが渡るまでの時間にあることがほとんどです。