GLOSSARY
追客とは、初回接客や商談のあと、契約に至るまでお客様との接点を持ち続ける活動のことです。住宅は検討期間が数か月から年単位に及ぶため、この期間に何を確かめ、何を届けるかで番手が入れ替わります。回数を増やすことではなく、確かめるべきことを確かめられているかが要点です。
追客というと接触回数の話になりがちですが、回数を増やしても番手は上がりません。お客様の中で自社が何番目かは、接触の頻度ではなく、問題点の共有と差別化がどこまで伝わっているかで決まるためです。
追客の目的は、前回の商談で確かめきれなかったことを確かめ、検討が進んだぶんの変化を捉えることにあります。
| 確かめること | 分かること |
|---|---|
| 他社の提案で良いと思った点 | 現時点の番手と、比較の軸 |
| 前回から変わった条件・要望 | 予算や土地の前提が動いていないか |
| 次に決めたいこと | 検討の段階が進んでいるか止まっているか |
追客が続かない原因の多くは、担当者の意欲ではなく、前回の商談で何を話したかが手元に残っていないことにあります。記録が営業個人の記憶に留まっていると、次に何を聞けばよいかを組み立てるところから始めなければならず、着手が遅れます。
商談の記録が自動で残っていれば、追客は「前回の続き」から始められます。