GLOSSARY
ホットリードとは、購入や契約への意欲が高まっていて、すぐに商談へ進められる見込み客のことです。住宅では資料請求や来場の直後に温度がもっとも高く、時間の経過とともに下がります。要点は温度の高い人を選び分けることよりも、高いうちに接触できているかどうかにあります。
反響を「本気度が高い人」と「そうでない人」に仕分けてから動こうとすると、仕分けている間に温度が下がります。住宅の反響でつながらない原因の多くは相手の本気度ではなく、社内でリストが渡るまでの時間と、かけた回数の少なさです。
温度は選別の対象というより、こちらの動きの速さで決まる部分が大きい、と考えるほうが打ち手につながります。
| 見る場所 | 温度が高いときの兆候 |
|---|---|
| 問い合わせの内容 | 土地・予算・時期のどれかが具体的に書かれている |
| 初回の折り返し | 当日か翌日のうちに連絡がつく |
| 初回接客の終わり方 | 次回の日程がその場で決まる |
| 質問の向き | 「いくらか」ではなく「うちの場合はどうなるか」に変わる |
熱心に質問してくる方が必ずしも近いわけではありません。情報収集の段階でも質問は増えます。判断材料になるのは質問の量ではなく、番手が上がっているか、こちらの提案に対して具体的な条件が返ってきているかです。