来場成約率とは

何を分母に置くか

来場成約率は、分母の取り方で数字が大きく変わります。予約来場のみを数えるのか、飛び込みを含めるのか、再来場を1件と数えるのか。社内で定義を揃えておかないと、月ごとの比較も担当者ごとの比較も成り立ちません。

集客を増やす前に見るべき理由

来場数を増やす施策は広告費に直結しますが、来場成約率は商談の中身を変えることで改善できます。同じ来場数でも成約率が2倍になれば、受注は2倍になります。

実際に、全商談を録音してフィードバックする運用に切り替えた住宅会社では、来場成約率が12%から25%へ改善しました（導入事例）。

改善の起点になる指標

来場成約率そのものは結果指標です。動かすには、その手前にある一番手率や商談進行率といったプロセス指標を分解して見る必要があります。