GLOSSARY
一番手率とは、商談全体のうち、お客様の中で自社が本命の候補になれた商談の割合を指します。成約率を「一番手率 × 本命商談の成約率」に分解して考えるための指標で、来場数を増やさずに成約率を改善する余地がどこにあるかを示します。
成約率は、次のように分解できます。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 一番手率 | 商談のうち、本命の候補になれた割合 |
| 本命商談の成約率 | 本命になれた商談が契約に至る割合（導入企業データでおよそ30〜40%） |
| 全体の成約率 | 上記2つの掛け算に、横並び優勢からの成約を加えたもの |
この分解の利点は、改善すべき場所が特定できることです。本命商談の成約率は営業の力量や商品力に左右されますが、一番手率は商談設計の改善で動かせます。
来場数を増やす施策は広告費に直結します。一方、一番手率は既存の商談の中身を変えることで改善できるため、費用をかけずに着手できる余地が残っていることが多い指標です。
ただし、一番手率を測るには前提として番手を把握している必要があります。番手を聞けていない組織では、この指標そのものが計算できません。