3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
成約率
住宅営業の成約率を上げる方法は、成約率をひとつの数字として見るのをやめ、工程ごとに分解することから始まります。分解すると、集客を増やすべきなのか、商談の中身を直すべきなのかが判断できるようになります。ALLGRIT セールスAIの導入企業では、この分解にもとづいて商談を見直した結果、来場成約率が12%から25%へ改善した例があります。
成約率が伸びないという相談を受けたとき、返ってくる打ち手はたいてい「集客を増やす」か「営業を鍛える」のどちらかです。どちらも正しい可能性がありますが、どちらが正しいかは成約率という数字だけを見ても判断できません。
来場が増えても提案まで進まなければ成約数は伸びませんし、商談の進め方が良くても最終局面で毎回価格に負けているなら、鍛えるべき場所は別にあります。まず必要なのは、どこで落ちているかの特定です。
成約率は、来場から契約までの工程を通過する割合の掛け算として見ることができます。
| 分解した要素 | 見ている工程 | 低いときに疑うこと |
|---|---|---|
| 商談進行率 | 初回接客から具体的な提案へ進んだ割合 | 初回接客で要望を引き出せていない |
| 一番手率 | 本命の候補になれている商談の割合 | 他社と横並びの説明で終わっている |
| 本命商談の成約率 | 本命のまま契約に至った割合 | 最終局面での価格対応、決裁者の不在 |
| 記録が残っているか | 上の3つを継続して見られる状態か | 商談の中身が担当者の記憶にしかない |
4つ目だけ性質が違いますが、意図的に入れています。上の3つは記録が残っていなければ測れず、測れないものは改善が続かないためです。
商談進行率は、初回接客から具体的な提案へ進んだ商談の割合です。ここが低い状態で集客を増やすと、増えた来場のほとんどが同じ場所で止まります。
原因の多くは初回接客にあります。家の説明を丁寧にするほど、お客様が何に困っているかを聞く時間が減り、次に会う理由が作れないまま終わります。詳しくは面談からプレゼンに進まない理由で工程ごとに分解しています。
番手とは、検討中のお客様の中で自社が何番目の候補かを表す言葉です。本命になれている商談の割合が一番手率です。
導入企業の商談データでは、**本命として見られている商談の成約率はおよそ30〜40%**になります。一方、2番手以下のまま最終局面に入った商談は、価格でしか戻せません。番手の確かめ方は「番手」とは？にまとめています。
本命になれていても、最終の2社に残った段階で値引き合戦になれば利益は削られます。ここで負ける商談には共通点があり、その多くは最終局面ではなく商談の中盤ですでに決まっています。
この3つが揃っていない商談ほど、価格の土俵に引きずり込まれます。詳しくは「最終2社」で価格競合に負ける共通点をご覧ください。
ここまでの3つは、商談で何が話されたかが分からなければ測れません。ところが商談は担当者とお客様の一対一で行われ、終わったあとに残るのは本人の要約だけです。これが営業の属人化が起きる構造です。
CRMを導入しても解決しないのは、商談の中身は担当者が入力しない限り記録されないためです。入力を促すのではなく、入力しなくても記録が残る状態をつくるほうが現実的です。この考え方は入力ゼロのAI商談解析で解説しています。
分解した数字は、営業担当者本人よりもマネジメント側で使うほうが効果があります。担当者ごとに一番手率と商談進行率を並べると、鍛えるべき工程が人によって違うことが見えるためです。
「感触は良いです」という報告を契約確率に置き換える進め方は、営業報告の可視化にまとめています。
住宅営業の成約率を上げる方法は、成約率という結果を直接動かそうとするのではなく、商談進行率・一番手率・本命商談の成約率のどこが弱いかを特定し、その工程に手を入れることです。そして分解して見続けるには、商談の中身が記録として残っている必要があります。
分解の考え方と、それを支える仕組みはサービス紹介資料で解説しています。実例を交えた解説をご希望の方はセミナーもご覧ください。
住宅営業の成約率はどうやって上げますか？
成約率をひとつの数字として見るのをやめ、商談進行率・一番手率・本命商談の成約率に分けて、どこが低いかを特定するところから始めます。工程ごとに原因が違うため、分解しないと打ち手が決まりません。
集客を増やすのと、商談を改善するのはどちらが先ですか？
商談進行率が低い場合は、集客を増やしても成約数は比例して増えません。来場が提案へ進む割合が保てているかを先に確認してください。
成約率の改善はどのくらいの期間で効果が出ますか？
住宅は検討期間が数か月以上に及ぶため、成約数の変化には時間がかかります。先に動くのは商談進行率や一番手率などの途中指標です。こちらを毎月見ることで、成約数を待たずに判断できます。
少人数の工務店でも分解して見ることはできますか？
できます。母数が小さいほど1件ごとの重みが大きくなるため、割合よりも「今月の商談のうち番手を確認できたのは何件か」といった実数で見るほうが実務に合います。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。