GLOSSARY
契約確率とは、その商談が契約に至る見込みを数値で表したものです。営業の主観による「感触」ではなく、番手・商談の評価・お客様の発言といった事実にもとづいて判定することで、案件ごとの状態を同じ物差しで比較できるようになります。
「感触は良いです」という報告は、営業が状況を良く見せようとしているというより、報告のフォーマットが解釈を求めているために起きます。しかも、ある営業の「手応えあり」と別の営業の「手応えあり」が同じ状態を指しているとは限りません。
契約確率は、この主観のばらつきを取り除くための考え方です。誰が判定しても同じ結論になる材料（お客様の実際の発言、番手、次回アポイントの有無など）を根拠にします。
| 根拠にするもの | 根拠にしないもの |
|---|---|
| お客様が実際に発した言葉 | 営業が感じた温度感 |
| 商談で確認できた番手 | 「たぶん決まりそう」という見立て |
| 決まった次回アポイント、提示した金額 | 過去の担当者の勘 |
商談の録音を解析すると、左側の材料を人手の入力なしに揃えられます。