住宅営業の番手とは？「買って」が言えない営業マンは選ばれない

本命になれない住宅営業には、はっきりした共通点があります。「買って」が言えないことです。案を出して、説明して、返事を待つ。それだけではお客様の中で候補のまま終わります。ALLGRIT セールスAIの解析データもあわせて、なぜそこで番手が決まるのかを整理します。

「買って」が言えない営業マン

住宅は高額商材です。お客様は一度にすべてを決められません。だから資金、土地、プランと、ひとつずつ合意を積み上げていく必要があります。売れない営業ほど、これをやっていません。

代わりに何をしているかというと、こうです。

どれも仕事をしているように見えます。ただ、お客様に「うちでやりませんか」と言っていません。現場では御用聞き、あるいはプラン提出屋と呼ばれる状態です。

言えない理由の多くは、押し売りだと思われたくないという気持ちです。ただ、順番が逆になっています。決めきれないまま何社も回り続けるほうが、お客様にとっては負担です。

比較する会社が増えるほど、検討の期間は延びます。その間に土地は動き、資材の価格も変わります。決めどころで背中を押さないことは、親切ではありません。

言わない営業は、候補のまま終わる

「買って」を言わないとどうなるか。比較表の1社として残ります。そして最後は価格で並べられます。

ここで出てくるのが番手です。番手とは、お客様が比較検討している住宅会社の中で、自社がどの位置にいるかを示す言葉です。1番目の候補であれば本命、2番目以下であれば当て馬に近い位置にいることになります。

導入企業の商談データを見ると、番手によって成約率はここまで分かれます。

成約率を上げる方法は、最終局面で粘ることではありません。本命になれる商談の割合そのものを増やすことです。指標にしたものが一番手率、用語の定義は用語集の「番手」にまとめました。

なお、不動産売買で使う「番手」は購入申込の受付順を指します。注文住宅の番手はお客様の心の中での順位なので、社内で意味を揃えておいてください。

テストクロージングとは、合意を取ること

テストクロージングという言葉は知られていますが、案を出すことだと誤解されています。違います。案を出したうえで、合意を取るところまでが一組です。

右側を、商談のたびに1つずつ積み上げます。資金で合意、土地で合意、プランで合意。小さな合意が重なるほど、お客様の中で「この人と進めている」という感覚が育ちます。

その場で「はい」と言っていただく必要はありません。引っかかっている点が出てくれば、それも成果です。 何が障害かが分かれば、次回に持ち帰るものが決まります。返事を待つ商談と、障害が分かっている商談では、次の一手がまったく違います。

そして最たるものが、この一言です。

お建てになるなら、ぜひ当社と一緒に進めませんか。

言うタイミングは最終局面ではありません。初回接客の帰り際から、商談のたびに置いていきます。早く言うほど、相手の反応から自社の位置が読めます。クロージングの進め方は住宅営業のクロージングとはにまとめました。

番手の聞き方テンプレート

「何番手ですか」と直接聞けば、確かに失礼になります。ただ、それは聞き方の問題です。言い換えれば失礼になりません。

今のところ、一番いいと思っているメーカーさんはどちらですか。

これなら失礼にあたりません。そして、誰にでも聞けます。技術の問題ではなく、勇気の問題です。

場面ごとに、そのまま使える形にしておきます。

アンケート用紙の「検討中」では、本命なのか当て馬なのかが分かりません。会話の中で確かめて、はじめて位置が分かります。初回接客の進め方は住宅営業の初回接客とはにまとめました。

聞くこと自体にも意味があります。お客様は何社も比較し、頭の中で順位をつけ、決め手を探しています。そこに立ち入って整理を手伝う営業は、それだけで信頼されます。番手を聞くのは、お客様の意思決定の手間を減らす行為でもあります。

聞いて2番手だと分かっても、悪い知らせではありません。最終局面まで気づかないほうが危険です。分かった時点なら、まだ何が足りないのかを本人に聞けます。順位が下がる兆候は契約率が下がる住宅会社の特徴にまとめました。

決め手は、自社にしかできないことに紐づける

合意を取れていても、決め手がなければお客様は動けません。何社も見た中で「この会社にしよう」と言えるだけの理由が要ります。

その理由は、自社にしか提供できないことに紐づいている必要があります。気密も断熱も、業界全体で水準が上がりました。数値を伝えても近くの会社が同じ数値を出せるので、順位は動きません。

商談の中盤までに、次の3つが伝わっている必要があります。

この3つが揃わない商談ほど、最終決戦で価格に引きずり込まれます。構造は「最終2社」で価格競合に負ける共通点に書きました。

自社にしかできないことが何かは、机の上では決まりません。決めてくれたお客様が最後に何と言ったか、落ちたお客様がどこを他社の良さとして挙げたか。これを何十件も並べて、はじめて見えてきます。

番手を、感覚ではなく記録で把握する

番手を聞く習慣がついても、担当者の記憶に留まっていては組織の資産になりません。

商談を録音して解析すると、番手を聞けている商談の割合、その中で本命を取れている割合が数字で出ます。テストクロージングを何回かけたかも分かるので、「言えていない」という事実そのものが見えるようになります。

導入企業では、一番手率が約15%から約50%へ変わりました。全商談を録音してフィードバックする運用に切り替えた住宅会社では、来場成約率が12%から25%へ改善しています（導入事例）。記録の残し方は入力ゼロのAI商談解析、報告の見方は営業の報告が当てにならないのはなぜかにまとめました。

まとめ

本命になれない営業の共通点は、「買って」が言えないことです。案を出すだけで終わらせず、資金・土地・プランをひとつずつ合意しながら進めてください。

番手とは、お客様の中で自社が何番目の候補かを表す言葉です。本命の商談は成約率30〜40%、2番手以下は価格でしか戻せません。聞き方は「今のところ、一番いいと思っているメーカーさんはどちらですか」で足ります。あとは勇気の問題です。

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