3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
成約率
住宅営業でいう「番手」とは、検討中のお客様の中で自社が何番目の候補になっているかを表す言葉です。ALLGRIT セールスAIの導入企業の商談データでは、本命の候補として見られている商談の成約率はおよそ30〜40%になります。この記事では、番手の意味、商談中に確かめるための質問例、番手を把握すると営業組織の何が変わるのかを解説します。
番手とは、お客様が比較検討している住宅会社の中で、自社がどの位置にいるかを示す言葉です。1番目の候補であれば本命、2番目以下であれば当て馬に近い位置にいることになります。
注意したいのは、不動産売買で使う「番手」とは意味が違うことです。不動産売買では購入申込の受付順を指しますが、注文住宅の営業で使う番手は、お客様の心の中での候補順位を指します。同じ言葉でも文脈が異なるため、社内で意味を揃えておく必要があります。
用語の詳しい定義は用語集の「番手」にまとめています。
導入企業の商談データを見ると、番手によって成約率は次のように分かれます。
| お客様の中での位置 | 商談の状態 | 成約率の傾向 |
|---|---|---|
| 本命（1番手） | 「この会社で建てたい理由」が言語化されている | およそ30〜40% |
| 横並び | 価格と仕様で比較されている | 条件次第で動く |
| 2番手以下 | 判断材料が価格しか残っていない | ほとんど決まらない |
ここから導かれる結論はシンプルです。成約率を上げる方法は、最終局面で粘ることではなく、本命になれる商談の割合そのものを増やすことにあります。
この考え方を指標にしたものが一番手率です。成約率を「一番手率 × 本命商談の成約率」に分解すると、改善の余地がどこにあるかが見えるようになります。
番手は、専用の質問票を作らなくても商談中の会話で確かめられます。大切なのは、アンケートの設問としてではなく、自然な会話の流れの中に置くことです。
アンケート用紙に「検討中」と書かれていても、それが本命なのか当て馬なのかは判別できません。会話の中で確かめることではじめて、いま自社がどの位置にいるのかが分かります。
番手を確かめる習慣があるかどうかで、営業組織の運営そのものが変わります。
| 番手を聞けていない組織 | 番手を聞けている組織 | |
|---|---|---|
| 案件の状態把握 | 「感触は良いです」という主観 | お客様の発言にもとづく位置づけ |
| 打ち手のタイミング | 最終局面で価格を出すしかない | 劣勢が分かった時点で進め方を変えられる |
| マネジメント | 結果を見て「頑張れ」と言う | 要レビュー案件を特定して時間を集中できる |
| 予実 | 月末にズレる | 契約確率を同じ物差しで積み上げられる |
番手は結果です。本命になるためには、商談の中盤までに次の3つがお客様に伝わっている必要があります。
この3つが揃っていない商談ほど、最終決戦で価格に引きずり込まれます。番手を確かめることは、この3つがどこまでできているかを測る手段でもあります。
番手を聞く習慣がついても、それが営業担当者個人の記憶に留まっていては組織の資産になりません。誰がどの商談で番手を確認できているか、その結果どう推移したかを揃えて見られる状態にする必要があります。
商談を録音して解析すると、番手を聞けている商談の割合、その中で本命を取れている割合が数字で出るようになります。実際に、全商談を録音してフィードバックする運用に切り替えた住宅会社では、来場成約率が12%から25%へ改善しました（導入事例）。
番手は、住宅営業の成約率をもっとも端的に説明する指標です。アンケートではなく会話で確かめること、そして最終局面ではなくその手前で確かめることが要点になります。
成約率のどこを直すかを決める全体像は住宅営業の成約率を上げる方法にまとめています。番手の把握から勝ちパターンの蓄積までをどう回すのかは、サービス紹介資料で解説しています。実例を交えた解説をご希望の方は、セミナーもご覧ください。
住宅営業の「番手」とは何ですか？
検討中のお客様の中で、自社が何番目の候補になっているかを表す言葉です。1番目の候補（本命）になれているかどうかで成約率が大きく変わるため、契約確率を判断する指標として使われます。不動産売買でいう申込順位とは別の意味です。
番手はいつ聞けばいいですか？
初回接客から2回目の商談までの間が目安です。最終局面まで残ってから確かめても、打てる手は価格しか残りません。早い段階で把握することで、劣勢の商談に対して進め方を変える判断ができます。
「何番手ですか」と直接聞いてもいいのでしょうか？
そのままの言葉で聞く必要はありません。「他にどんな会社さんとお話されていますか」「今の時点で、一番イメージが湧いているのはどちらですか」のように、会話の流れの中で確かめるのが自然です。
アンケートで「検討中」と書かれていれば番手は分かりますか？
分かりません。アンケートの「検討中」は、本命なのか当て馬なのかを区別できないためです。番手は会話の中でしか確かめられません。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。