GLOSSARY
感情曲線とは、商談中のお客様の反応の変化を時間軸に沿って表したものです。どの話題で関心が高まり、どこで温度が下がったかが一目で分かるため、商談のどこを直すべきかを、営業担当者の記憶ではなく記録にもとづいて特定できます。
商談を録音しても、1時間から2時間の音源を最初から聞き直す時間は現実的に取れません。感情曲線は、反応が動いた箇所を先に示すことで、聞くべき場所を数分で特定できるようにするための見方です。
上司のレビューでも同じことが起きます。全部を聞かなくても、山と谷のある箇所だけを確認すれば、その商談で何が起きたかを把握できます。
| 場面 | 読み取れること |
|---|---|
| 反応が上がった箇所 | 何が刺さったか。必勝トークの候補になる |
| 反応が下がった箇所 | 説明が長すぎた、要望とずれた提案をした |
| 動きがない箇所 | お客様が判断材料を持てていない可能性がある |
反応が良い商談が必ず成約するわけではありません。感じよく話せただけの商談もあるためです。番手や契約確率と併せて見ることで、はじめて案件の状態が判断できます。