GLOSSARY
成約率とは、商談のうちどれだけが契約に至ったかの割合です。分母の取り方で数字がまったく変わるため、来場数を分母にするのか、初回接客の件数にするのか、有効商談の数にするのかを先に決める必要があります。住宅では来場を分母にした来場成約率が使われることが多く、業界水準は10%前後が目安です。集客の経路によって5〜15%まで振れます。
同じ会社でも、分母の取り方で成約率は倍近く変わります。比較するときは必ず定義を揃えます。
来場100組のうち、資金や土地の条件が整わず建築に至らない方が4割ほどいます。残る6割を競合数社で分け合うため、平均的な来場成約率は10%前後に落ち着きます。自社の単独展示場や見学会では10〜15%、総合展示場やイベント系では5〜8%になることが多く、集客の経路で差が出ます。