GLOSSARY
商談とは、売り手と買い手が契約に向けて条件をすり合わせる場のことです。単なる打ち合わせと違い、決めるべきことがあり、その場で判断が進むかどうかが問われます。住宅業界では最初の商談を「初回接客」と呼ぶことが多く、来場からの一連の面談すべてを商談として数えます。何回の商談で契約に至ったかは、営業の生産性を測る基本の指標になります。
打ち合わせは情報を共有する場ですが、商談は決めるための場です。この違いは、その回で何が決まったかを言えるかどうかに表れます。会って話したが何も決まらなかった回が続いているなら、それは商談ではなく打ち合わせになっています。
住宅業界では、展示場や店舗での最初の商談を初回接客と呼びます。呼び方が違うだけで、契約に向けて条件をすり合わせる場である点は変わりません。2回目以降は面談、打ち合わせと呼び分ける会社もありますが、商談進行率を測るときはすべて商談として数えます。
| 状態 | 商談回数の目安 | 起きていること |
|---|---|---|
| 前段ができている | 2〜3回で判断できる状態になる | 順位と条件が早期に確かめられている |
| 前段が抜けている | 5回を超えても決まらない | 関係ができないまま提案だけ重ねている |
回数が伸びるほど競合が入る時間を与えることになるため、商談期間を短く保つこと自体が失注リスクを下げる打ち手になります。