商談進行率とは

進行率が落ちる場所

初回面談が要望のヒアリングで終わっていると、お客様の側には他社との違いが残りません。次のアポイントを取る理由が「プランを作ってきますので」だけの場合、同じことを言っている他社と横並びになります。

進行率を上げるには、初回面談の中でお客様が**「この会社に次も相談したい」と思う理由**まで作り切る必要があります。

属人化しやすい判断

進行率のばらつきは、多くの場合「お客様の要望を自社の商品・工法に翻訳する力」のばらつきとして現れます。同じ要望を聞いても、自社の強みに結び付けられる営業とメモを持ち帰るだけの営業では、次の一手がまったく変わります。

この翻訳の判断基準を個人の知識に依存させず、仕組みに移すことが進行率の安定につながります。