GLOSSARY
テストクロージングとは、本格的な契約の詰めに入る前に、お客様が判断できる状態かどうかを試す確認のことです。「このまま進めてよろしいですか」「いま決めるとしたら何が引っかかりますか」といった問いで、残っている障害を先に表に出します。住宅では2回目・3回目の商談でここをかけられるかどうかが、商談期間の長さを大きく左右します。
商談期間が伸びるほど、競合が入ってくる時間を与えることになります。テストクロージングは、決められない理由を早い段階で表に出すための道具です。
売れている担当は「うちで建てませんか」と言い切るレベルの確認を、遅くとも2回目・3回目にはかけています。ただし関係ができていない段階で回数だけ詰めれば失注するため、前段があることが前提になります。
返ってきた答えが曖昧なら、それ自体が情報です。確かめずに提案を強めると、終盤で他社が出てきます。