クロージングとは

押す技術ではない

クロージングを話法の問題として扱うと、話法だけが増えていきます。決められない理由が残っていれば結果は変わりません。

住宅の商談で決められない理由は、おおむね3つに分かれます。順位が決まっていない、要望どうしが両立していない、金額に納得できていない。それぞれ確かめ方も外し方も違います。

かけてはいけない場面

具体的な比較先があり、しっかり見比べたいとお客様が言っているときです。この状態で決めさせにいくと、急かす会社だと受け取られ、比較の土俵にすら残れなくなります。

同じ「他社も見たい」でも、見たい会社が決まっていない保留なら進められます。競合判定は、この2つを分けるための確認です。

テストクロージングとの関係

契約の意思を最終的に確かめるのがクロージング、その手前で判断できる状態かを試すのがテストクロージングです。売れている担当ほど、2回目・3回目の商談で先にこれをかけています。