GLOSSARY
営業支援とは、営業担当者が契約に直結する仕事へ集中できるように、それ以外の作業や判断材料の準備を仕組みで受け持つことです。SFAやCRMのようなツール導入だけを指す言葉として使われがちですが、記録の自動化、商談内容の解析、架電やメール対応の代行まで含みます。人員を増やせない前提のもとで、一人あたりの勝率を上げる手段の総称です。
営業支援をツール導入と同義に扱うと、入れたのに使われないという結果になりがちです。支援が成立しているかどうかは、担当者が契約に効かない作業からどれだけ解放されたかで測ります。
住宅営業では、契約後の打ち合わせ、金銭消費貸借契約への同席、報告資料の作成といった業務が売れる担当ほど積み上がります。ここを分担できるかどうかが、個人の棟数の上限を決めます。
記録の層だけを入れても、入力が担当者の手作業のままなら負担は減りません。定着を分けるのは機能の多さではなく、手数がどれだけ減るかです。