GLOSSARY
営業DXとは、ツールを導入することではなく、営業の進め方そのものをデジタルの仕組みで作り直すことです。住宅業界では現場や施工を対象にした建設DXが先行しましたが、営業領域は商談が密室で行われ記録が残らないため着手が遅れがちです。何を手入力しないで済ませるかを決めるところから始まります。
SFAやCRMを入れた時点でDXが済んだことにはなりません。入力の手間が担当者に乗ったままなら、紙の管理表がデジタルに置き換わっただけで、進め方は変わっていないためです。何が変わったかを説明できるかどうかが分かれ目になります。
| つまずく場所 | 起きること |
|---|---|
| 入力を担当者に任せる | 事務的な項目だけ埋まり、商談の中身が空欄になる |
| 項目を先に増やす | 記入率が下がり、数字が当てにならなくなる |
| 全社一斉に始める | 定着しないまま「合わなかった」で終わる |
| 目的を決めずに選ぶ | 機能の多いツールを選び、使わない機能が残る |
営業の属人化を解くのが目的なら、まず商談の中身が記録に残る状態をつくることが先で、管理項目を増やすのは後です。
建設DXは施工管理・図面・原価といった契約後の領域が中心です。営業DXが対象にするのは契約前の商談で、記録が残りにくいぶん、着手の順番も打ち手も変わります。同じ「DX」でも別の話として扱ったほうが進みます。