GLOSSARY
SFAとは、案件の進捗や営業活動を管理して、受注までのプロセスを可視化する仕組みのことです。CRMが顧客を軸にするのに対し、SFAは案件と営業活動を軸にします。住宅営業では商談期間が長いため、案件がどの工程で止まっているかを把握する目的で使われます。
案件一覧が並んでいるだけでは、打ち手は決まりません。判断に必要なのは、初回接客・ヒアリング・提案・クロージングのどの工程で案件が滞留しているかです。工程ごとの通過率を見る考え方が商談進行率です。
SFAの進捗は多くの場合、営業担当者が自己申告で更新します。そのため「提案中」という同じステータスでも、本命として提案しているのか、当て馬として見積を出しているだけなのかが区別されません。
契約確率を、感触ではなくお客様の発言にもとづいて判定すると、この差が見えるようになります。