GLOSSARY
商談化率とは、接点を持ったお客様のうち、実際の商談へ進んだ割合のことです。住宅では、反響のうち来場に至った割合や、初回接客のうち次回のアポイントが取れた割合を指して使います。集客数と成約数だけを見ていると、集客が足りないのか商談に進めていないのかが判別できません。その間を測るための指標です。
住宅営業では、商談化率と呼ぶ場所が会社によって違います。定義を先に決めておかないと、担当者間で数字を比べられません。
| 測る場所 | 分母 → 分子 | 低いときに疑うこと |
|---|---|---|
| 反響 → 来場 | 問い合わせ件数 → 来場数 | 架電のつながりやすさ、対応の速さ |
| 来場 → 次回商談 | 来場数 → 次回アポ獲得数 | 初回接客で宿題を残せているか |
| 商談 → 提案 | 商談数 → プラン提出数 | 条件のすり合わせが進んでいるか |
成約率だけが低い場合は詰めの問題ですが、商談化率から低い場合は入り口の問題です。両方を並べて初めて、集客に投資すべきか商談を直すべきかが判断できます。