GLOSSARY
歩留まりとは、ある工程を通過したもののうち、次の工程まで残った割合のことです。もとは製造業の言葉ですが、営業では反響から来場、来場から商談、商談から契約と、工程ごとにどれだけ残るかを指して使います。集客数と契約数だけを見ていると、どの工程で落ちているのかが分かりません。
| 区間 | 見ている歩留まり | 低いときに疑うこと |
|---|---|---|
| 反響 → 来場 | 商談化率 | 架電の速さと回数 |
| 来場 → 次回商談 | 接客からの転換 | 初回接客で宿題を残せているか |
| 商談 → プラン提出 | 商談進行率 | 条件のすり合わせが進んでいるか |
| 来場 → 契約 | 来場成約率 | 全体の効率。上の3つの掛け算になる |
反響が足りないと感じたとき、先に広告や媒体を増やす判断になりがちです。ただ、来場までの歩留まりが低いままで反響だけ増やすと、落ちる件数も同じ割合で増えます。どの区間が薄いかを見てからのほうが、同じ費用で残る数が変わります。
各区間の割合を並べたとき、極端に低い区間がひとつあれば、そこが原因です。全区間がなだらかに低い場合は、工程の問題ではなく番手が上がっていない可能性があります。