GLOSSARY
商談管理とは、進行中の商談がいまどの段階にあり、次に何をするかを把握し続ける仕組みのことです。顧客の属性を管理する顧客管理と違い、動いている案件そのものを追いかけます。住宅は検討期間が長いため、次にすることが決まっていない案件から静かに抜け落ちます。抜けを防ぐことが、商談管理のいちばんの目的です。
顧客管理はお客様の情報を残す仕組み、商談管理は案件の状態を追う仕組みです。前者が整っていても、次にいつ誰が何をするかが決まっていなければ案件は止まります。
| 項目 | なぜ要るか |
|---|---|
| 現在の工程 | どこで止まっているかが分かる |
| お客様の中での番手 | 時間を使うべき案件かを判断できる |
| 次にすること・期限 | 抜けを防ぐ。ここが空欄の案件から落ちる |
| 前回の商談で出た情報 | 出たとこ勝負にならずに次へ臨める |
入力されないのは意欲の問題ではなく、手入力の量が多すぎることがほとんどです。担当者が手で書く項目を先に減らし、商談の記録から自動で埋まる形にしないと運用は続きません。