GLOSSARY
パイプライン管理とは、進行中の商談を工程ごとに並べ、全体として何件がどの段階にあり、いつごろ契約になりそうかを見通す方法のことです。一件ずつの抜けを防ぐ商談管理に対して、こちらは量とバランスを見ます。ある工程に案件が溜まっていれば、そこが詰まりの原因だと分かります。
商談管理は一件の案件について、次に誰が何をするかを決めて抜けを防ぐ仕組みです。パイプライン管理は同じデータを工程ごとに束ねて見ます。前者は担当者のための道具、後者はマネジメントのための道具、と分けると混乱しません。
契約になりそうな月を担当者の感触だけで置くと、見通しは毎月ずれます。成約見込月を置くときは、お客様の中での位置づけ、つまり番手と併せて見ないと、動いていない案件が先の月へ送られ続けます。