住宅会社のAI営業の活用事例は？導入前後で変わった5つの数字

注文住宅の会社が商談解析AIを導入して最初に動くのは、成約率ではなく番手です。お客様の中で1位になれた割合が約15%から約50%に上がり、その結果として成約率が決まります。ALLGRIT セールスAIを1年以上使っている会社の実測から、変わった5つの数字をまとめました。

使っているのはどんな会社か

年間30棟から100棟規模の注文住宅会社が中心です。地域は分かれていて、1年以上運用している会社が複数あります。

社名を公開しているのは住創館様のみで、導入事例に詳細を掲載しています。現在は注文住宅に絞って運用を深めている段階で、分譲・リフォームの事例は出てきた時点で公開します。

変わった5つの数字

順番が大事です。上の2つが動くことで、3つ目が決まります。

1〜3が売上の話、4〜5が時間の話です。時間のほうが先に体感として現れます。

なぜ番手が上がると成約率が決まるのか

理由は単純です。1位を取れた商談は約3割が成約します。 一方で2番手以下のまま最終局面に入ると、価格で戻すしか手段が残りません。だから成約率を動かしたいなら、1位を取れる商談の数を増やすのが最短になります。

さらに、初回で1位を取れなかったお客様の分も後から乗ります。追客のなかで順位が入れ替わる家族が出てくるためです。

この2つを合わせて、目指す水準は来場成約率20%超です。公開している住創館様の事例では、約1年で12%から25%へ変わりました。導入前の番手1位が約15%だった会社が多いので、まず番手を3倍以上にするのが入口になります。

順位そのものの見極め方は住宅営業の「番手」とは、順位が下がる兆候は契約率が下がる住宅会社の特徴にまとめています。

空くのは議事録と、会議の準備

数字の4と5は、営業の手が空く話です。売上の数字より先に現場が変化を感じるのはこちらです。

議事録は1件あたり30分前後かかっていたものが0分になります。 録音を取り込めば議事録・顧客カルテ・検討状況まで自動で埋まるため、営業が書く工程そのものが消えます。商談は新規と継続を合わせて営業1人あたり月20件ほどあるため、1人あたり月10時間前後が空きます。

もうひとつが会議の準備です。営業は会議の前に数字や資料をまとめる作業をしていて、1回あたり1時間ほど、月に4時間ほどかかっていました。これがほぼゼロになります。記録が同じ形式で揃っているため、まとめる作業が要らなくなるからです。

記録が自動で埋まる仕組みはAI商談記録とはで解説しています。

いちばん変わるのは会議の中身

時間が空くこと以上に効くのが、会議の質です。住宅会社の営業会議は、その時間のほとんどが事実確認に使われています。

「あのお客様はどうなっている」「資金の話はしたのか」「競合はどこか」。この確認が会議の大半を占め、担当者の記憶と解釈に頼って進みます。記録が揃っていると、この確認が会議の前に終わっています。

空いた時間が、どの案件にどう手を入れるかの議論に回ります。事実を並べるための会議から、打ち手を決める会議に変わるということです。会議の設計は営業会議では何を見るか、報告の形式は営業日報には何を書くかにまとめています。

まとめ

商談解析AIを入れて動く数字は5つです。お客様の中で1位になれた割合が約15%から約50%へ、1位を取れた商談は約3割が成約し、来場成約率は20%超に。議事録は1件30分から0分、会議の準備は月4時間からほぼゼロになります。

先に動くのは成約率ではなく番手です。実際の画面と運用はサービス紹介資料、公開している事例は導入事例でご覧ください。実例を交えた解説をご希望の方はセミナーもご利用ください。