テストクロージングとは？住宅営業で『これでいきませんか』と合意を取る進め方

テストクロージングとは、本格的な契約の話に入る前に、「これでいきませんか」と小さな合意を取る確認のことです。案を出して終わりにせず、案のあとに必ず合意を取りにいきます。住宅営業では、資金・土地・プランを一つずつ合意し、最後に「お建てになるなら、ぜひ当社と一緒に進めませんか」と聞くのが基本の型です。

テストクロージングとは、小さな合意を取る確認

一般には、クロージングの前に顧客の契約意思を探る手法と説明されます。「どのプランが合いそうか」「懸念点はあるか」と聞き、反応が良ければ本格的なクロージングへ、不安が残るなら疑問の解消に回る、という流れです。

住宅営業でこれを使うときは、もう一歩踏み込みます。意思を探るだけでなく、資金・土地・プランの一つひとつで、お客様と合意を積み上げることです。

クロージング自体の進め方は、住宅営業のクロージングとはにまとめました。用語の定義は用語集のテストクロージングをご覧ください。

なぜ住宅営業でテストクロージングが効くのか

住宅は検討が長く、家族で決めます。決めるべきことも資金・土地・プランと多く、お客様ひとりでは整理しきれません。

ここで案を出すだけの営業は、決める手間をお客様に残したままにします。これが、伸びない営業に共通する型です。

• 要望を聞いて回る御用聞き
• プランと見積もりを出して待つプラン提出屋
• 「いかがでしょうか」で終えて、返事を待つ営業

共通点は、テストクロージングをかけていないことです。本質は、「買ってください」が言えないことにあります。

当社が商談解析を代行している住宅会社1社のデータ（256商談）では、お客様の中で自社が本命の商談の契約率は約38%、二番手以下は約5%でした。約8倍の差です。小さな合意は、この位置を本命に寄せる手段になります。

資金・土地・プランを一つずつ合意していく

合意は、決める順番に積み上げます。一度に全部を聞くのではなく、商談のたびに1つずつです。

資金で合意、土地で合意、プランで合意と重なるほど、お客様の中で「この人と進めている」という感覚が育ちます。その場で「はい」と言っていただく必要はありません。 引っかかっている点が出てくれば、それも成果です。

最後の一言は、最終局面まで取っておくものではありません。初回接客の帰り際から置いておくほど、反応から自社の位置が読めます。

番手を聞くこともテストクロージング

「今のところ、いちばん良いと思っている会社はどちらですか」と聞くのも、テストクロージングです。番手を聞くのは失礼ではなく、お客様の意思決定の手間を減らす行為にあたります。

一緒に決めるスタンスの象徴でもあり、だから「この担当に任せたい」と思われて本命になります。聞き方は住宅営業の番手とはにまとめています。

そのまま使える言い方の例

場面ごとに、案のあとに足す一言を並べます。言い回しは自社の言葉に直して構いません。

ポイントは、案の説明と合意の一言をセットで言うことです。説明が終わったところで黙ると、お客様は「検討します」で返すしかなくなります。

NG例と直し方

テストクロージングは回数を重ねれば良いわけではありません。よくある失敗は次の3つです。

2つ目は特に注意が必要です。前段がないまま合意だけ迫ると、急かす会社だと受け取られます。

自社用語もここで整理します。相談了解は「この人に相談したい」と思われている状態です。

問題点共有は、家づくりの障害を一緒に洗い出す段階を指します。順番は購買心理の6ステップで解説しています。

断られたときは、引っかかりを聞く

「まだ決められません」と返ってきたら、押し返さず、理由を聞きます。断られた場面こそ、次回に持ち帰るものが決まる機会です。

• 「ありがとうございます。いま決めるとしたら、何が引っかかりますか」
• 「資金・土地・プランのうち、まだ迷われているのはどこですか」
• 「ご家族と相談されるなら、どの点を伝えれば決めやすくなりますか」

返ってきた内容は、次回の宿題になります。返事を待つ商談と、障害が分かっている商談では、次の一手がまったく違います。

答えが曖昧な場合も、それ自体が情報です。見たい会社が決まっていない保留なのか、比較したい先があるのかは、競合判定で分けます。

使う前に整えておく準備と、確認チェック

テストクロージングが効く前提は、濃い初回接客と差別化の2つです。濃い初回接客かどうかの判定基準は、帰り際に「今いちばんの会社はどちらですか」と聞けて、自社だと答えてもらえるかです。

差別化については、気密・断熱の性能値は他社も同水準を出せるため、順位が動きません。自社にしか提供できない領域を、決め手として伝える必要があります。

使う前に、次の5点を確認してください。

• 初回接客で、番手を聞く一言を決めてあるか
• 資金・土地・プランごとに、合意の一言を用意したか
• 案の説明のあとに、合意を取る一言を足しているか
• 断られたときの「何が引っかかりますか」を言えるか
• 自社にしか言えない決め手を、1つ説明できるか

自社の商談で、合意を取れた回数を確かめたい場合は、成約率改善のロードマップ資料や導入事例もご覧ください。