3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
営業プロセス
休眠顧客の掘り起こしは、リストを2つに分けるところから始めます。他社で契約された方と、まだどことも決めていない方を混ぜたまま架電すると、手応えのない相手が増えて運用が止まるためです。ALLGRIT セールスAI を提供するなかで架電を代行した経験でも、結果を分けたのはリストの並べ方でした。
同じ「連絡が途絶えた相手」でも、意味はまったく違います。他社で契約された方はすでに決着がついており、こちらから何を持っていっても状況は変わりません。
見分けがつかないまま「一度断られた相手」とまとめてしまうと、本来まだ可能性のある方まで対象から外れます。断られた記憶が担当者に残っているぶん、心理的にも架けにくくなります。
一方、まだどことも契約していない方は、検討が止まっているだけです。住宅は土地・資金・家族の合意といった条件が揃わなければ進まないため、数年単位で止まることも珍しくありません。
この2つを同じリストに置いたまま架け始めると、断られる回数が増えて担当者の手が止まります。掘り起こしが「効かない施策」として社内で扱われるようになる原因は、ほとんどここにあります。
分ける基準は期間ではなく状態です。何年前かではなく、決まっているかどうかで見ます。「2年以上前は除外」といった線引きは作業としては楽ですが、対象を取りこぼします。
| 状態 | 扱い | 次にすること |
|---|---|---|
| 他社で契約・着工した | 失注 | 対象から外す。負けた理由だけ記録に残す |
| 建築そのものをやめた | 検討中止 | 対象から外す。条件が変われば戻る可能性は残す |
| まだどことも決めていない | 休眠顧客 | 掘り起こしの対象 |
| 連絡はつくが動いていない | 追客中 | 掘り起こしではなく追客の継続 |
表の4行目は見落とされやすい区分です。連絡はつくが動いていない方は、掘り起こしではなく追客の対象です。ここを掘り起こしに混ぜると、すでに関係のある相手へ久しぶりの挨拶をしてしまうことになります。
判別がつかない相手は、まず状態を確かめる連絡を1本入れます。売り込む前に現状を聞くだけなら、相手の負担も小さく、断られても関係は残ります。
休眠している方が動き出すのは、こちらの働きかけよりも、相手の側の条件が変わったときです。どんな変化が起きるかを知っておくと、連絡のタイミングを選べます。
| きっかけ | 起きること |
|---|---|
| 土地が決まった | 具体的なプランの相談に変わる |
| 家族構成が変わった | 必要な広さ・間取りの条件が変わる |
| 賃貸の更新が近づいた | 時期の制約が生まれる |
| 金利や補助制度が動いた | 資金計画を見直す理由ができる |
こちらから連絡する意味は、この変化が起きた時点に居合わせることにあります。国土交通省の令和6年度住宅市場動向調査では、注文住宅を取得した世帯が比較検討した住宅は「注文住宅」が91.7%でした。
連絡が途絶えている間に他社が接触していれば、番手はすでに動いています。動き出した瞬間に思い出してもらえる位置にいるかどうかが、掘り起こしの成否を分けます。
近況伺いから入る連絡は、相手に思い出す負担をかけたうえで、返す理由を渡していません。前回止まった論点の続きから始めるのが基本です。
何年も前の相手であれば、自分が誰かを先に名乗り、いつどこで接点があったかを一言添えます。相手に思い出してもらう作業を、こちらで肩代わりするということです。
土地の条件で止まっていたなら、その条件に近い情報を持って連絡します。資金で止まっていたなら、返済計画の考え方を1つ添えます。用件が具体的であれば、時間が空いていても会話は成立します。
同じ調査では、その住宅を選んだ理由の1位が「信頼できる住宅メーカーだったから」で55.3%でした。時間が空いた相手に対しても、覚えていて的確な情報を持ってくる会社かどうかが、この信頼の中身になります。
手段は電話が向いています。状況の変化は会話でしか拾えないためです。ただし時間が空いている相手ほどつながりにくいので、先にメールやLINEで一報を入れてから架けると通話率が上がります。
架電のかけ方そのものは見込み客リストへの電話にまとめています。通話率を上げる考え方は、新規の反響でも休眠でも変わりません。
掘り起こしの前提として、誰がどの状態にあるかを1か所で見られる必要があります。担当者ごとの手元のメモに散っていると、退職や異動のたびにリストごと消えます。
顧客管理の仕組みに状態の欄を1つ足すだけでも運用は変わります。属性の情報ではなく、「他社決定」「未決定」「追客中」という状態を持たせることが要点です。
項目を増やしすぎると入力されなくなるため、足すのは状態と、前回止まった論点の2つに絞ります。どちらも判断に直接使う情報です。
掘り起こしが単発で終わるのは、一斉施策として実施しているからです。きっかけが起きるタイミングは相手ごとに違うため、同じ月に全員へ架けても当たる確率は低くなります。
月に一度、状態が変わった案件だけを見る時間を取るほうが現実的です。全件を見返すのではなく、動いたものだけを拾う。この形なら通常業務の合間でも続きます。
続けられる形にするには、前回の商談で何を話し、どこで止まったかが記録に残っている必要があります。記録があれば、条件が動いた時点で個別に動けます。「その後いかがですか」から始めずに済むのは、この記録があるときだけです。
接客を含む全商談を記録して見直す運用に切り替えた導入企業では、来場成約率が12%から25%へ改善しました。掘り起こしの精度も、同じ記録の上に乗っています。
記録から自動で状態が分かる形にできれば、掘り起こしは施策ではなく日々の運用の一部になります。担当者が「そろそろ架けてみるか」と思い出す運任せから抜けられます。
新設住宅着工戸数は令和7年で74万667戸、前年比6.5%減でした。新規の反響を増やすだけでは埋まらない分を、すでに接点のある方から取り戻す意味は大きくなっています。
掘り起こしは、リストを状態で分けるところから始めます。他社で決まった方を外し、まだ決めていない方だけを残す。そのうえで、前回止まった論点の続きから連絡します。
掘り起こしは、新しい反響を取るより費用がかかりません。すでに一度は自社を選択肢に入れた方だからです。それでも続かないのは、リストの作り方と記録の側に理由があります。
用語の整理は休眠顧客の用語ページに、契約までの伴走の考え方は追客とはにまとめています。商談の記録をどう残すかは資料でご覧いただけます。
休眠顧客とは誰を指しますか？
過去に接点があったものの、しばらく連絡が途絶えている見込み客のことです。住宅では検討が数年単位で止まることがあり、条件が整えば再び動き出します。他社ですでに契約された方は失注であり、休眠顧客には含めません。
掘り起こしはどのくらい前の顧客まで対象にできますか？
期間で機械的に線を引くより、決まっていないかどうかで判断します。数年前の反響でも土地が決まっていなければ対象になり、半年前でも他社で着工していれば対象外です。年月ではなく状態でリストを分けます。
最初の連絡では何を言えばよいですか？
前回の商談で止まった論点の続きから始めます。「その後いかがですか」だけの連絡は、相手に思い出す負担をかけたうえで返す理由がありません。土地の条件で止まっていたなら、その条件に合う情報を持って連絡します。
掘り起こしに向いている手段は電話とメールのどちらですか？
状況の変化を拾うのが目的なので、会話ができる電話のほうが向いています。ただし時間が空いている相手ほどつながりにくいため、先にメールやLINEで一報を入れてから架けると通話率が上がります。
掘り起こしが単発で終わってしまいます。
きっかけが起きるタイミングは相手ごとに違うため、一斉施策として実施すると当たる確率が低くなります。前回の商談内容が記録に残っていれば、条件が動いた時点で個別に動けます。仕組み側を変えるほうが続きます。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。