GLOSSARY
失注とは、進めていた商談が契約に至らずに終わることです。住宅営業では、他社で契約されたのか、建築そのものを見送られたのかで意味がまったく違います。前者は競合に負けた理由、後者は資金や土地の条件の問題で、打ち手も変わります。理由を分けて記録しないと、失注は「縁がなかった」で片づきます。
この2つを同じ「失注」として集計すると、改善すべき場所が見えなくなります。検討中止が多いなら入り口の見極めの問題で、競合失注が多いなら提案と差別化の問題です。
失注理由を担当者に聞くと、価格に集まりがちです。お客様が断る理由として最も言いやすい言葉だからで、実際の決め手が別にあることは珍しくありません。担当者の申告ではなく、商談で実際に交わされた言葉を辿らないと、本当の理由には届きません。
契約直前に負けたように見えても、実際には初期の段階で番手が決まっていることがあります。最後の面談だけを振り返らず、どの時点から相手の反応が変わったかまで戻って見ます。