GLOSSARY
休眠顧客とは、過去に接点があったものの、しばらく連絡が途絶えている見込み客のことです。住宅では検討が数年単位で止まり、土地が決まった、家族構成が変わったといったきっかけで再び動き出すことがあります。断られた相手ではなく、まだ決めていない相手として扱えるかどうかで、掘り起こしの結果は変わります。
他社で契約された方は失注であり、掘り起こしの対象にはなりません。休眠顧客は、まだどことも契約していないまま検討が止まっている方です。この2つが同じリストに混ざっていると、架けても手応えのない相手が増え、掘り起こし自体が続かなくなります。
| きっかけ | 起きること |
|---|---|
| 土地が決まった | 具体的なプランの相談に変わる |
| 家族構成が変わった | 必要な広さ・間取りの条件が変わる |
| 賃貸の更新が近づいた | 時期の制約が生まれる |
| 金利や制度が動いた | 資金計画を見直す理由ができる |
こちらから連絡する意味は、このきっかけが起きた瞬間に居合わせることにあります。連絡が途絶えている間に他社が接触していれば、番手はすでに動いています。
前回の商談で何を話し、どこで止まったかが記録に残っていないと、掘り起こしの連絡は「その後いかがですか」から始まってしまいます。前回の続きから始められるかどうかが、つながった後の会話を分けます。