GLOSSARY
リードナーチャリングとは、まだ購入を決めていない見込み客と接点を持ち続け、検討が進むのを支える活動のことです。BtoBのマーケティング用語として広まりましたが、住宅業界で同じことを指す言葉は追客です。呼び方は違っても、検討期間の長い商材で契約までに何を届けるかという問題は共通しています。
用語が業界で分かれているだけで、指しているものはほぼ同じです。他業界の記事を読むときは、次のように置き換えると話が通ります。
メールやメッセージを定期的に送ることをナーチャリングと呼ぶ場合がありますが、送った回数と検討の進み方は比例しません。住宅では前回の商談で確かめきれなかったことを確かめ、条件が変わっていないかを捉えることが中身になります。
全員に同じ内容を送る運用は、量が増えるほど効きが薄くなります。まだ土地が決まっていない方と、プランの検討に入っている方では、次に必要な情報が違うためです。休眠顧客への再アプローチも、この切り分けから始めます。