3分でわかる、
セールスAI まるごと資料。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。
- 成約率は「契約確率の見える化」で設計できる ― 考え方の全体像
- 録音を取り込むだけで回る仕組み（営業・部長・経営それぞれの変化）
- 見込み管理AIと9つのモジュールの機能・画面イメージ
- 導入プランと導入までの流れ
成約率
成約率は、分母の取り方で数字が倍近く変わります。来場数で割るのか、初回接客の件数で割るのか、有効商談の数で割るのか。同じ会社でも結果がまったく違うため、比較する前に定義を揃える必要があります。ALLGRIT セールスAI で各社の数字を見ていても、比較できない状態のまま議論している現場は少なくありません。計算式から整理します。
住宅で使われる分母は3つです。それぞれ測っている範囲が違います。
| 分母 | 計算式 | 見えるもの |
|---|---|---|
| 来場数 | 契約件数 ÷ 来場組数 | 集客から契約までの全体効率 |
| 初回接客数 | 契約件数 ÷ 初回接客件数 | 接客そのものの質 |
| 有効商談数 | 契約件数 ÷ 有効商談数 | 提案から先の詰めの力 |
住宅で一般的なのは1つ目の来場成約率です。集客費に対する効率を見るならこれになります。
同じ会社で3つを並べると、たとえば来場成約率18%・接客成約率22%・商談成約率45%のように差が出ます。数字が違うこと自体は問題ではなく、どれを指して「うちの成約率」と言っているかが揃っていないことが問題になります。
社外の数字と比べるときはとくに注意が要ります。他社が有効商談を分母にした数字を出していれば、来場を分母にした自社の数字より高く出るのは当然です。
注意したいのは3つ目です。 有効商談の定義が会社によって違うため、社内で先に決めておかないと担当者ごとの比較ができません。建築の意思と資金の見通しがあり、提案を進められる状態、といった線引きを文章で残します。
来場100組がどう分かれるかを見ると、平均の意味が分かります。
| 100組の来場のうち | 組数の目安 | 内訳 |
|---|---|---|
| 建築に至らない | 約40組 | 資金・土地・時期の条件が整わない |
| 建築するが、他社で契約 | 約40〜45組 | 競合3〜4社で分け合う |
| 建築し、自社で契約 | 約15〜20組 | これが来場成約率15〜20% |
競合が必ずいる点も前提です。国土交通省の調査では、注文住宅を建てた世帯の91.7%が、ほかの注文住宅も比較検討したと回答しています（令和6年度 住宅市場動向調査）。
つまり上げられる余地は「建てる6割」の中の取り合いにしかありません。分母全体に対して改善するのではなく、この6割のうち何割を取れるかで考えます。
この見方に変えると、目標の置き方も変わります。来場成約率を18%から25%にする、という目標は漠然としていますが、「建てる6割のうち3割から4割に上げる」なら何をすべきかが具体的になります。
なお、建築に至らない4割を減らそうとする方向もありますが、こちらは集客の質の話であり、商談の改善とは別の打ち手になります。混ぜて議論しないほうが整理できます。
平均との比較は現在地の確認にはなりますが、打ち手にはつながりません。次に何をするかを決めるには、工程ごとに分けます。
商談化率と並べると、問題の場所が切り分けられます。
成約率だけを見ていると、この判別ができません。 集客に投資すべきか商談を直すべきかを決められないまま、媒体費だけが増えていきます。
月次で見るときは、単月の上下に反応しないことも大切です。住宅は1件の金額が大きく件数が少ないため、数件の増減で率が大きく動きます。3か月移動平均で見ると、実際の傾向が読めます。
必要なのは4つの数字だけです。月次で並べます。
| 集める数字 | 出すもの |
|---|---|
| 来場組数 | 来場成約率の分母 |
| 初回接客件数 | 接客成約率の分母 |
| 有効商談数 | 商談成約率の分母 |
| 契約件数 | すべての分子 |
担当者別・店舗別にも同じ形で出します。担当者別は単月では判断しません。母数が少ないため良い月と悪い月の振れが大きく、数か月の推移で見てはじめて実力の差なのか案件の巡り合わせなのかが分かります。
店舗別に出すときは、商圏と競合環境の違いを添えます。同じ数字でも、大手ハウスメーカーと常に競合する店舗と、そうでない店舗では意味が変わります。数字だけを並べて優劣を判断すると、条件の違いを担当者の力量として扱うことになります。
出す目的は評価ではなく、どこに手を打つかを決めることです。 評価の道具として使い始めると、分母の数え方が甘くなり、数字自体が信用できなくなります。
計算式が分からないのではなく、分母が数えられないことのほうが多くあります。来場は記録されていても、初回接客が何件で、そのうち有効商談が何件かが残っていない状態です。
原因は入力です。手で書く項目が多いほど埋まらなくなり、月末に記憶で埋めることになります。記憶で埋めた数字は、実態より良い方向に寄ります。
商談管理の項目を、現在の工程・番手・次にすること・前回出た情報の4つに絞ると、分母が自然に数えられる形になります。工程が入っていれば、初回接客の件数も有効商談の数もそのまま集計できます。
もうひとつ多いのが、定義が人によって違うまま運用されているケースです。同じ案件を有効商談に数える担当と数えない担当がいれば、率は比べられません。計算式より先に、言葉の定義を1枚にまとめるほうが効きます。
当社の解析データでは、本命候補になれた商談の成約率は30〜40%です。番手が記録されていれば、成約率を「上げる」前に、取れるはずの案件を落としていないかが先に見えます。
順番としては、分母を数えられる状態をつくることが、率を上げる施策より先になります。数字が出せない状態で施策を打つと、効いたかどうかも判断できません。
最初の1か月は、来場・初回接客・有効商談・契約の4つを数えるだけで構いません。担当者別にも同じ形で残しておけば、翌月から比較が始められます。
全商談を録音して振り返りを回し、来場成約率が12%から25%に変わった導入事例もあります。工程ごとの原因の切り分け方は成約率を4つに分解する記事に、進め方は成約率改善のロードマップ資料やセミナーにまとめています。
成約率はどうやって計算しますか？
契約件数を分母で割ります。分母には来場数・初回接客数・有効商談数のいずれかを使い、どれを選ぶかで数字が倍近く変わります。他社や他店と比べる場合は、必ず同じ分母で計算しているかを先に確認します。
住宅営業の成約率の平均はどのくらいですか？
来場を分母にした場合、15〜20%程度が目安です。来場100組のうち資金や土地の条件が整わず建築に至らない方が4割ほどいて、残る6割を3〜4社で分け合うため、この水準に落ち着きます。
成約率が低いとき、まず何を見ればいいですか？
商談化率です。成約率だけが低いなら商談の詰めの問題ですが、商談化率から低いなら入り口の問題で、打ち手がまったく変わります。全体の成約率だけを見ていると、この判別ができません。
有効商談とは何を指しますか？
建築の意思と資金の見通しがあり、提案を進められる状態の商談です。会社ごとに定義が異なるため、社内で先に決めておく必要があります。定義が曖昧なまま担当者の判断に任せると、担当ごとの成約率が比較できなくなります。
契約率と成約率は違いますか？
実務ではほぼ同じ意味で使われます。ただし社内で両方の言葉が使われている場合、指している分母が違うことがあるため注意が必要です。呼び方より、何を分母にしているかを揃えるほうが重要です。
成約率を設計する考え方から、機能・導入プラン・導入までの流れまで。セミナーやご相談の前に、まとめてご確認いただけます。